Pour les voeux, nous avions évoqué les modalités d’une communication sensible pour toucher vos prospects et mécènes.
Valentine et moi souhaitons vous accompagner en vous partageant techniques, méthodes issues de nos accompagnements auprès d’associations et de fondations. Et surtout « the way of doing« , la manière de faire et d’être qui permet de vous distinguer et développer des relations fécondes avec des mécènes.
Le Fundraising est avant tout fondé sur le développement d’une relation de qualité avant d’être une question financière ou d’accès à de nouvelles ressources qui font défaut à votre organisation.
Pour communiquer efficacement avec vos donateurs et vos prospects, la communication doit être à la fois sensible et personnalisée tout en étant le reflet du professionnalisme de l’organisation.
1- La relation précède la sollicitation

C’est un principe essentiel du fundraising que les stagiaires ont souvent du mal à assimiler lors de nos formations. Il faut d’abord et avant tout prendre du temps pour développer la relation avec vos prospects :
- Les sensibiliser à votre cause ;
- Leur expliquer l’importance et l’urgence des problématiques auxquelles s’attachent votre organisation ;
- Leur présenter vos projets stratégiques et comment ils vont contribuer à faire évoluer les problématiques au coeur de l’action de votre organisation ;
- Les familiariser avec votre organisation.
Désolé de l’écrire mais la vitesse est souvent l’ennemie d’une stratégie de fundraising efficace. Evidemment, certains donateurs peuvent se décider rapidement mais attention à ne pas confondre vitesse et précipitation. Votre objectif doit être de mobiliser des ressources – bien entendu – mais également de développer une relation de fidélisation avec vos donateurs.
Et attention, un donateur qui décide trop rapidement d’un montant de dons peut également être un donateur aurait pu donner plus si vous aviez pu prendre plus de temps pour développer la relation.
En synthèse, un prospect est prêt à devenir donateur quand :
– Il est touché par la cause défendue par votre organisation (pour un donateur individuel) ou si la cause correspond aux priorités définies par la stratégie RSE (Responsabilité Sociale des Entreprises) de son entreprise ;
– Il est sensibilisé aux problématiques spécifiques abordées par votre organisation ;
– Il valide la stratégie mise en oeuvre par votre organisation pour atteindre ses objectifs ;
– Il est motivé par les projets opérationnels qui découlent de votre stratégie.
2- Une communication sensible qui associe émotion et rationalité

Je sais écrit comme cela le cahier des charges paraît difficile à mettre en oeuvre.
Pour autant, le discours destiné aux donateurs est un discours de CAUSE. Il part de la mise en évidence de l’importance de la CAUSE défendue et non pas de votre organisation.
Pour les donateurs, votre organisation n’est qu’un moyen de mettre en oeuvre des actions. La CAUSE est ce qui va vous relier à vos futurs donateurs.
Pour convaincre vos futurs donateurs de contribuer au financement de vos actions, votre communication doit s’appuyer sur trois leviers :
- Exprimer des arguments logiques – essentiellement quelques statistiques (3 ou 4 chiffres particulièrement explicites) – qui vont donner la véritable mesure de la cause que vous défendez et l’impact des projets mis en avant;
- Faites appel à l’émotion pour présenter les projets que mettez en oeuvre. Expliquez ce qui vous touche dans ces projets, pourquoi pensez-vous qu’ils vont avoir un réel impact ? Une autre solution consiste à mettre en avant un.e bénéficiaire de votre action à travers le storytelling et d’expliquer en quoi sa vie a été améliorée suite à l’intervention de votre organisation;
- Enfin, donnez des éléments pour rassurer les donateurs quant à la qualité de votre intervention (l’ancienneté de votre organisation, les équipes mises en oeuvre, les projets déjà menés…).
Exprimez-vous de manière sensible, personnelle en partageant ce qui vous touche dans les projets défendus par votre organisation. Adoptez une communication sensible et émotionnelle afin de toucher votre interlocuteur. Alors, écrivez et parlez avec votre coeur . Communiquez votre énergie, vos convictions, vos émotions !
Pour aller, plus loin, prenez contact avec notre équipe. Nous pourrons envisager ensemble un plan d’actions adapté à la situation et aux objectifs de votre organisation.
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