Comment réussir la fidélisation donateurs ? Une approche au coeur du développement des organisations

Comment réussir la fidélisation donateurs ? Une approche au coeur du développement des organisations

Je suis conscient que certains d’entre vous, qui suivent attentivement nos publications sur Linkedin et ce blog, pourraient penser que nous avons déjà largement abordé ce sujet.

Effectivement, chez O&V Fundraising, nous sommes convaincus que les actions de fidélisation des donateurs sont au cœur du succès des stratégies de collecte de fonds et de mécénat, que ce soit auprès de donateurs particuliers ou d’entreprises. Pourtant, même en ce mois de février 2024, baigné par la douce lumière d’un timide soleil d’hiver, je constate que cette réalité est trop souvent négligée, voire ignorée, par de nombreuses associations et fondations.

C’est pourquoi, fort de l’expérience acquise lors de nos accompagnements, je souhaite vous proposer une perspective plus large que les traditionnels plans de fidélisation. Ces derniers, bien qu’essentiels pour développer une relation de qualité sur le long terme avec les donateurs, ne représentent qu’une facette de l’ensemble des pratiques pouvant être mises en œuvre.

 Je vous propose une approche autour de trois grandes propositions ouvertes et à débattre :

1- Donner du sens aux actions de votre organisation, mettre en avant l’impact social des actions engagées.

2- Etre à l’écoute et animer le réseau des donateurs et sympathisants.

3- Impliquer vos donateurs et vos sympathisants dans la vie de votre organisation.

Rappelons, tout d’abord, l’importance de la fidélisation des donateurs. Je reprends ici la substance d’un post publié sur notre page Linkedin https://www.linkedin.com/company/ovfundraising. N’hésitez pas à vous abonner. Nous publions plusieurs posts par semaine d’actualité et techniques du Fundraising.

1- L’importance de la fidélisation des donateurs en 2024

Sans vouloir prétendre à prévoir l’avenir, on peut tout de même discerner trois grandes tendances :

1️⃣  L’instabilité des flux de dons du fait de la poursuite d’une situation inflationniste et de l’instabilité internationale (conflits, incertitudes liées aux résultats des élections aux Etats-Unis et en Europe notamment). Un contexte qui risque de peser sur la générosité.

2️⃣  L’augmentation de la générosité sur Internet du fait de la part croissante de la générosité des nouvelles générations mais également grâce à la simplification des techniques de dons sur Internet.

3️⃣  Une fatigue chronique de beaucoup d’acteurs de la générosité. Nous constatons malheureusement une fatigue et un découragement de beaucoup d’équipes au sein des organisations d’intérêt général.

Il est urgent de redonner du sens aux actions engagées par les associations et les fondations au quotidien. Tant pour les équipes en interne que pour les donateurs et les autres parties-prenantes des organisations.

Les derniers baromètres de la générosité témoignent de la confiance que les Français maintiennent en faveur du mécénat et de l’action des associations. C’est un peu différent dans un pays comme les Etats-Unis où cette confiance recule ce qui résonne comme un avertissement pour notre pays.

Le capital confiance dans les actions associatives ne doit surtout pas être entamé dans un moment de montée des inégalités et des problèmes sociétaux.

Développer la confiance en accroissant la fidélité de ses donateurs, c’est bâtir des actions à fort impact social et communiquer activement avec ses donateurs et ses parties prenantes. Souvenez-vous qu’un donateur convaincu est le meilleur de vos ambassadeurs !

2- Donner du sens aux actions engagées par votre organisation

Qu’attendent vos donateurs et sympathisants ?

  • des actions à fort impact
  • une relation de qualité avec votre organisation
  • un retour d’image et de considération

La confiance avec vos donateurs et leur fidélisation se construit en amont de la communication, dans la conception des actions que votre organisation va engager et pour lesquelles elle va rechercher un soutien.

Une action lisible par la cohérence opérationnelle de votre organisation

La lisibilité des actions doit être une préoccupation permanente des organisations.

La lisibilité, c’est une cohérence globale de la raison d’être (la vision et la mission de votre organisation) à la stratégie et aux projets opérationnels qui en découlent.

Cette cohérence garantit la lisibilité de l’action de votre organisation. Vos donateurs et vos sympathisants doivent comprendre l’utilité des actions qui leur sont proposées comme un des moyens de réaliser les objectifs portés par votre organisation.

Cette cohérence doit également constituer votre grille de lecture dans la sélection de nouveaux projets. Il est évidemment tentant d’intégrer un nouveau projet qui apporte de nouvelles sources de revenus. Mais si ce projet ne contribue pas à la réalisation de la mission et des objectifs fondamentaux de votre organisation, il constitue une perte de temps et d’énergie et, surtout, il nuira à la cohérence globale de vos actions donc à votre crédibilité auprès des financeurs.

Portez une ambition réelle en cohérence avec la Vision de votre organisation

L’impact social est une attente forte des mécènes et, en particulier, des entreprises.

L’impact social de vos actions doit être en cohérence avec l’importance de la cause que vous défendez. L’accroissement de l’impact de vos actions doit être une préoccupation permanente, un guide dans l’affectation des ressources… et un excellent argument pour solliciter de nouveaux moyens auprès de vos mécènes.

Ayez le souci de la transparence et de l’authenticité dans la relation avec vos donateurs et les sympathisants de votre organisation

Les donateurs, particuliers ou entreprises, attendent une relation de qualité avec les organisations qu’ils soutiennent. Cette relation de qualité se traduit par trois attentes majeures :

  • la transparence
  • l’authenticité
  • le respect

La transparence, c’est informer régulièrement les donateurs de l’évolution de vos projets et de l’impact de vos actions. Etre transparent, c’est évoquer les succès mais également les difficultés et les échecs que vous allez vivre dans la mise en oeuvre du programme d’actions de votre organisation.

L’authenticité, c’est un concept plus large. c’est incarner le changement que vous voulez voir dans le monde. Vos donateurs attendent des actions à fort impact mais également que votre organisation incarne les valeurs attachées au monde associatif : bienveillance, respect de l’autre, intérêt général… Cette authenticité doit être perceptible également dans les moments de crise. Votre capacité à prendre des décisions jugées éthiques et à informer les parties prenantes renforcera l’adhésion de vos donateurs et des autres parties prenantes de votre organisation.

Le respect des membres de l’équipe – bénévoles et salariés – et des parties prenantes de l’organisation – les bénéficiaires en premier lieu, les donateurs, les partenaires et les prospects.

Le respect, c’est l’écoute et la considération de chacun et de toutes les opinions. C’est également le respect des limites de chaque personne.

3- Etre à l’écoute et animer le réseau des donateurs et des sympathisants

Dans un post récent, nous rappelions que 23% des Français étaient impliqués comme bénévoles dans la vie des associations.

Beaucoup d’associations seraient incapables de fonctionner sans l’implication des bénévoles. De manière corollaire, le réseau de bénévoles et de sympathisants constitue un réseau d’ambassadeurs potentiels en lien avec vos mécènes actuels et, potentiellement, vos futurs mécènes.

Un réseau dynamique de bénévoles – c’est-à-dire accompagné et animé par un membre permanent de l’organisation – renforcera le sentiment d’efficacité et de bonne gestion auprès de vos donateurs.

C’est pour cette raison que nous préconisons la mise en place d’un référent responsable des bénévoles au sein des organisations avec la mission de :

  • connaître les attentes et compétences des bénévoles
  • assurer l’animation du réseau bénévole (écoute, définition des rôles et missions de chacun…)
  • organisation de moments d’échanges et de moments festifs

4- Impliquer vos donateurs et vos sympathisants dans la vie de votre organisation

Et justement, le volontariat constitue également une opportunité pour renforcer l’implication des donateurs en leur proposant de participer à la vie de votre association :

  • contribuer à la réalisation de petites actions comme republier des informations sur leurs propres réseaux sociaux
  • participer à un défi sportif comme de courir, marcher pour la cause défendue par l’association
  • devenir bénévole de l’association pour une heure, dix heures, une journée par mois…

Vous pensez peut-être que c’est un peu compliqué. Voire carrément déplacé de demander à des donateurs de donner, en sus de leur contribution, de leur temps et de leur énergie. Et qui donc dans ce monde a du temps à revendre ? Alors, donner du temps…

Pourtant, quand on aime… on ne compte pas. C’est un peu l’idée générale. Demander aux donateurs de participer à la vie de votre organisation, c’est leur proposer de concrètement contribuer à l’impact des actions qu’ils financent. C’est aussi la possibilité de développer des liens de sympathie plus personnels.

Cette proposition doit être finement formulée pour offrir une implication à la carte et graduelle :

  • d’une implication peu engageante – comme relayer l’information de votre organisation sur les réseaux sociaux du donateurs
  • à des formes d’implication plus consistantes – comme la participation à un défi sportif ou donner quelques heures de leur temps comme volontaire.

Et rappelez-vous que c’est une demande à laquelle vos interlocuteurs peuvent librement opposer un refus. Dans tous les cas, ils se sentiront considérés et valorisés par votre proposition.

En conclusion, la longueur de cet article est j’espère à la hauteur de l’importance de ce défi pour les associations et les fondations en 2024. Aujourd’hui, travailler à la fidélisation des donateurs, c’est préparer l’avenir.

Cette fidélisation passe, dans bien des cas, par le pari de la transformation du fonctionnement des organisations : donner du sens aux actions, avoir la préoccupation de la mesure et du renforcement de l’impact des actions et, plus encore, incarner une organisation transparente, authentique et respectueuse.

N’hésitez pas à nous contacter pour plus de conseils.

Olivier Durand-Evrard

olivier@ovfundraising.eu

06 82 17 98 18

Etude de cas : campagne de mécénat pour le financement de la rénovation de la toiture du temple de la Lanterne à Lyon

Etude de cas : campagne de mécénat pour le financement de la rénovation de la toiture du temple de la Lanterne à Lyon

Contexte

Le temple de la Lanterne a été bâti à Lyon en 1857. La toiture a été rénovée partiellement dans les années 60. En 2021, elle est en très mauvais état et il pleut dans le grenier du temple. Le conseil presbytéral de l’Eglise Protestante Unie de Lyon Terreaux (EPUdLT) doit réunir un budget de 160 000 € pour une rénovation complète de la toiture et de la charpente. Il est décidé d’engager une campagne de mécénat.

La demande

Nous avons été sollicités pour l’organisation d’une campagne de mécénat avec l’objectif initial de réunir 100 000 €.

Nous avons accompagné l’Eglise Protestante Unie de Lyon Terreaux dans la conception et la coordination d’une campagne multi-canaux (mobilisation de plusieurs techniques de collecte de fonds pour toucher différentes catégories de donateurs).

Notre accompagnement

Notre accompagnement s’est déroulé en plusieurs phases :

1- Préparation de la campagne

Au début de toute campagne de fonds, il est indispensable de respecter deux étapes :

  • Réaliser un état des lieux organisationnel et Fundraising afin de déterminer les points forts et opportunités sur lesquels s’appuyer pour définir les axes de la campagne de collecte de fonds et les points faibles indispensables à corriger pour engager la campagne dans les meilleures conditions possibles. Nous réalisons systématiquement cet état des lieux en interaction avec les équipes et la gouvernance pour favoriser des prises de conscience partagées.
  • Organisation d’un comité de campagne. Parce que la réussite d’une campagne de collecte de fonds repose largement sur notre capacité à mobiliser la ou les communautés directement concernées par la collecte, le comité doit réunir des personnalités actives et influentes au sein de ces communautés.
  • Engagement et suivi de la campagne de mécénat 

Conseils d’expert :

💡La réussite d’une campagne de mécénat commence par cet état des lieux et la compréhension de l’environnement propre au client.

💡Facteur clé de succès : une collecte réussie est une collecte menée par une équipe et non par une seule personne.

2- Organisation de la campagne de mécénat

    • Proposition d’une stratégie de collecte fondée sur l’identification de trois dimensions  principales :

      • un lieu de spiritualité protestante
      • un lieu important pour le monde musical (le temple est reconnu pour la qualité de son acoustique et reçoit beaucoup de concerts et de chorales)
      • la dimension patrimoniale (le temple est un lieu historique de la ville de Lyon)
    • Formalisation d’un argumentaire Fundraising intégrant les trois dimensions mentionnées

    • Mise en oeuvre d’une stratégie multi-canaux :

      • Campagne de financement participatif menée avec le soutien de la fondation du Patrimoine
        • Cibles : communauté protestante – utilisateurs du temple (visiteurs, monde de la musique)
      • Sollicitation de fondations protestantes et de fondations soutenant la rénovation du patrimoine
        • Cibles : communauté protestante – le patrimoine
      • Sollicitation des collectivités territoriales (Ville de Lyon et Région Auvergne-Rhône-Alpes) au titre du caractère patrimonial et historique du lieu.

3- Mise en oeuvre et suivi de la campagne

Nous avons assuré le lancement et le suivi de la campagne selon les modalités suivantes :

  • Formalisation de la page de campagne sur le site de la fondation du Patrimoine avec le comité de campagne
  • Définition de la stratégie de communication
  • Montage des dossiers de financements

 

➡️ formalisation des dossiers de demande des fondations

Conseil d’expert :

💡Privilégiez le contact direct avec les gestionnaires des dossiers au sein des fondations et des collectivités territoriales pour mieux comprendre leurs attentes et adapter la préparation du dossier de demande de fonds en conséquence

➡️ formalisation des dossiers de demande de subventions auprès de la ville de Lyon

Le suivi de la campagne a consisté à :

➡️ animation du comité de campagne – 1 par mois en moyenne

➡️ remerciement des donateurs, particuliers ou fondations

Conseil d’expert :

💡Remercier un donateur – particulier, entreprise ou fondations dans les  48 heures qui suivent le don favorise sensiblement l’obtention d’un second don.

4- Les résultats

A l’issue d’une campagne de collecte qui a duré 18 mois, les résultats sont les suivants :

  • Objectif de campagne : + 80 % – 180 000 € collectés
  • Coût de la campagne (dont intervention du cabinet) : 18 000 €

Grâce aux sommes collectées, la toiture, la zinguerie et les verrières ont pu être restaurées et le patrimoine historique que constitue le temple de la Lanterne et le grenier du temple, lieu où ont été cachées les familles juives pendant la guerre ont pu être préservés.

Vue de la toiture du temple rénovée

Pour tout renseignement, pour aller plus loin :

Olivier Durand-Evrard

olivier@ovfundraising.eu

06 82 17 98 18

Comprendre les attentes des donateurs pour des collecte de fonds réussies en cette fin d’année 2023

Comprendre les attentes des donateurs pour des collecte de fonds réussies en cette fin d’année 2023

Pourquoi donc évoquer les attentes des donateurs en ce début du mois de novembre ? Enfin, surtout pourquoi donc est-ce si important de les connaître ?

La réponse est simple. C’est le moment d’affuter vos crayons, d’allumer vos ordinateurs, d’affronter la peur de la page blanche pour commencer à rédiger vos appels aux dons de fin d’année.

Cette période est stratégique. Rappelez-vous que 41% des dons des particuliers sont réalisés sur les trois derniers mois de l’année. Encore plus significatif, 56% de l’ensemble des dons versés pendant ces trois mois le seront durant le seul mois de décembre ! (sources : « Baromètre de la générosité », données 2022 par France Générosités).

Vous l’aurez compris. Dans cet article, nous évoquerons uniquement la générosité des donateurs particuliers. Une catégorie de donateurs très marquée par la saisonnalité du don contrairement aux entreprises. Pour en savoir plus sur cette question de la saisonnalité en Fundraising, je vous invite à lire le post que nous avons publié sur la page Linkedin d’O&Vfundraising en cliquant sur ce lien : https://bit.ly/3JcyeMS

Donc, l’enjeu des appels aux dons de fin d’année est de taille.

Sans vouloir vous mettre la pression, il le sera effectivement encore plus en 2023 du fait d’une évolution de la générosité marquée par les lourdes incertitudes d’une poursuite de l’inflation et d’un monde marqué par la guerre en Ukraine et par la situation au Proche-Orient. Cette situation est anxiogène pour la plupart d’entre-nous et ce climat pèse sur la générosité des donateurs.

Cette année, particulièrement, connaître les attentes de vos donateurs sera d’une importance cruciale pour mobiliser vos donateurs fidèles et recruter de nouveaux donateurs.

1) Evolution contrastée de la générosité depuis 2022

En 2022, l’excellente étude réalisée par France générosités déjà citée montre que les dons des Français n’ont augmentés que de 1% en volume, la plus faible évolution annuelle des dons depuis 10 ans. Compte-tenu de l’inflation, cette évolution correspond à une diminution réelle de la valeur des dons.

Par ailleurs, le nombre de donateurs particuliers est plutôt en diminution. Si le niveau de collecte s’est maintenu en volume, c’est grâce à l’augmentation du don moyen. Moins de donateurs donc mais des donateurs plus généreux et qui ont tendance à privilégier le prélèvement automatique (ce qui est une bonne nouvelle pour les organisations bénéficiaires).

La philanthropie est marquée par deux autres évolutions, plus structurelles,  importantes :

  1. L’augmentation du nombre de donateurs de moins de 30 ans qui représentent l’avenir de la philanthropie
  2. L’explosion de la collecte numérique. Encore anecdotique il y a quelques années, elle représente maintenant 26,8 % de la collecte totale. En 3 ans, elle a progressé de plus de 60%.

Incontestablement, le paysage de la générosité des particuliers est de moins en moins monolithique. Des évolutions à intégrer pour atteindre les objectifs de collecte de fin d’année.

2) Quelles sont l’impact de ces évolutions sur la collecte et comment les prendre en compte ?

Comment s’adapter à ces évolutions ?

On peut en retirer trois enseignements importants :

1- L’importance de la fidélisation (encore une fois);

2- L’importance de votre présence sur Internet et, plus généralement, de votre vitrine numérique;

3- La segmentation de votre base donateurs. Un unique message pour votre appel aux dons de fin d’année n’est peut-être pas la bonne solution.

1- L’importance de la fidélisation

Dans cette situation, la concurrence entre les causes et entre les associations pour la collecte de fonds va s’accroître. Pas de panique, les donateurs les plus généreux restent des multi donateurs.

Pour autant, il va être stratégique de vous différencier.

Première condition, vous devez absolument être clairs quant à vos fondamentaux :

  • Qui êtes-vous ? Avoir un projet associatif clair. Etre clair sur la vision, la mission et les valeurs de votre organisation.
  • Où voulez-vous aller (avec l’appui de vos donateurs) ? Votre ambition à 5 ans ou, autrement dit, comment projetez-vous votre organisation à 5 ans ? Quelles grandes réalisations souhaitez-vous avoir réalisées à cette échéance ?
  • Comment comptez-vous atteindre vos objectifs ? Pouvoir présenter une stratégie claire –  partagée et soutenue par l’ensemble de l’organisation – et déclinée en projets opérationnels.

Deuxième condition, la communication. L’appel aux dons ne doit surtout pas être le seul message reçu par vos donateurs et vos sympathisants dans l’année.

Imaginez la situation dans laquelle, vous n’avez pas de nouvelles de votre meilleur ami depuis près d’un an et vous recevez un message de sa part pour vous demander de l’argent. Dans cette situation, comment réagiriez-vous ?

En général, il est souhaitable d’envoyer 3 ou 4 messages relatifs à l’évolution des projets et au fonctionnement de l’association pour 1 message d’appel aux dons.

2- Travailler votre vitrine numérique

Soyons clairs. En 2023, il devient très compliqué de conserver des relations fortes avec ses donateurs, ses bénévoles et ses sympathisants sans vitrine Internet. Et il est encore plus difficile d’engager des actions de collecte de fonds sans être présent et actif sur Internet.

Disposer d’une vitrine numérique, c’est disposer – a minima – d’un site Internet, reflet de votre activité et qui favorise l’échange avec les personnes intéressées par la cause défendue par votre organisation. Et, mieux encore, pensez à votre présence sur les réseaux sociaux – Facebook, Linkedin, Instagram…

Si ce n’est pas déjà fait, il est temps de commencer à vous engager dans la collecte numérique.

3- Segmentation de votre base donateurs et prospects

Pour autant, tous vos donateurs ne seront pas sensibles à la réception d’un courriel d’appel aux dons. Et tous vos donateurs ne seront pas sensibles au même message d’appel aux dons.

Je vous invite  travailler sur une segmentation de votre base donateurs et prospects.

Quels sont leurs attentes quant à votre association?

Quelles sont leurs préférences en termes de communication ?

Pour segmenter votre base en fonction de critères pertinents, il faut connaître vos donateurs. Le meilleur moyen pour cela, c’est de les rencontrer et de les interroger le plus régulièrement possible.

3) Prendre en compte les attentes des donateurs et formuler des appels aux dons convaincants

Les donateurs sont à la recherche de sens. Ils donnent parce qu’ils sont sensibilisés à une cause et ils veulent agir.

Ils attendent de l’efficacité et une relation de qualité avec votre organisation.

Donc, évoquez la Cause que vous défendez. Pourquoi est-elle importante et urgente ? Mettez en avant des bénéficiaires et évoquez l’impact de vos actions.

Et l’impact du don. Répondez du mieux possible à cette question : en quoi le don de la personne à laquelle vous vous adressez va faire la différence ?

Attention, ne commencez pas un appel aux dons en commençant par parler de vous et de votre organisation. Pour être honnête, cela n’intéresse personne et incitera le lecteur à …envoyer votre appel aux dons au panier (physique ou numérique).

Pour finir cet article, quelques conseils quant à la manière de formuler votre appel aux dons.

Je vous suggère de faire appel aux trois piliers de tout argumentaire convaincant :

1️⃣ Indiquer 2 ou 3 chiffres (pas plus) pour rappeler l’importance de la problématique, de la cause défendue et de l’impact du projet proposé aux donateurs

2️⃣ Intégrer des éléments pour souligner la crédibilité et le sérieux de votre organisation – ancienneté, réalisations et succès antérieurs, qualité des équipes mobilisées…

3️⃣ Ajouter une belle histoire de vie pour toucher par l’émotion en décrivant le parcours d’un bénéficiaire de l’action mise en place par votre organisation.

Sur la forme, écrivez en utilisant un style simple. Pas de jargon technique… Parlez à vos donateurs comme à des connaissances. Le plus simplement possible.

Un dernier conseil. Les dernières études montrent que le vecteur émotion devient de plus en plus important dans la motivation à donner. Donc, humanisez vos appels aux dons en utilisant ce moteur de conviction par les témoignages, les histoires de bénéficiaires en soulignant le rôle tenu par les donateurs. Rappelez-vous que c’est le donateur grâce à son don qui apporte une fin heureuse à ces histoires.

Fausses idées à propos du Fundraising, du mécénat et du travail des Fundraisers

Dans ma longue et vénérable carrière, j’ai croisé beaucoup de fausses idées quant au Fundraising et aux Fundraisers. Des fausses idées qui reviennent périodiquement et qui sont le reflet d’une incompréhension profonde du métier de Fundraiser et du Fundraising.

Je profite de l’été pour écrire cet article sur un mode un peu plus léger que d’habitude. Mais ne vous y trompez pas, c’est un sujet important. Le Fundraising, c’est un travail d’équipe et un processus d’intelligence collective. La formule magique, c’est que l’ensemble de l’organisation comprenne les objectifs poursuivis et se mobilise pour sensibiliser les donateurs. C’est comprendre la Fundraising comme une logique de partenariat et non seulement de financement de projets.

Il est donc essentiel de bien comprendre la nature réelle du Fundraising. Je vous laisse donc découvrir cet article et surtout lisez-le jusqu’au bout. J’évoquerai ce qu’une organisation peut attendre d’une démarche de Fundraising bien organisée.

Tout ce que vous avez toujours voulu croire du Fundraising mais qui n’est (vraiment) pas juste… c’est maintenant !

1- Derrière ces idées fausses, une incompréhension de la nature même du Fundraising et du mécénat

Qu’est-ce-que le Fundraising ?

Le Fundraising peut se définir comme « la mobilisation de ressources pour les causes d’intérêt général ». Je préfère utiliser le terme de ressources car on peut demander à des mécènes de mettre à disposition des compétences, du mécénat en nature (mise à disposition d’ordinateurs par exemple) ou financier.

De même, le Fundraising, c’est également la prise en compte de l’ensemble des ressources disponibles pour permettre la production et la mise à disposition d’un service (ou d’un produit) par une association ou une fondation. On rejoint la notion de modèle économique qui englobe l’ensemble des sources de financements disponibles : subventions, cotisations des membres, vente de services ou produits et mécénat ou sponsoring apporté par les partenaires privés.

Je pourrais dresser un florilège des fausses idées sur le  travail des Fundraisers. J’ai demandé à quelques collègues de me donner des idées. Et, globalement, je retiens trois grandes idées fausses qui peuvent être déclinées en de très nombreuses variations.

Fausses idées à propos du travail du Fundraiser… et sur le Fundraising

Une idée fausse… en cache une autre. Et derrière la conception erronée du rôle du Fundraiser, se cache une incompréhension de la nature même du mécénat et des attentes des mécènes et partenaires potentiels. Cette conception erronée du mécénat pèse certainement sur l’efficacité des stratégies de ressources des organisations.

2- Florilège des idées fausses sur le travail des Fundraisers et du Fundraising

Le Fundraiser, père Noël

1ère idée fausse et certainement pas des moindres, c’est le Fundraiser Père Noël avec son réseau de mécènes tout autour de la ceinture… Autrement dit, l’idée que les Fundraisers disposent de leur propre réseau de mécènes. Des mécènes disposés sur les starting blocks pour  financer toutes les CAUSES et projets qui leurs seront présentés.

Si nous autres, humbles Fundraisers, pouvions disposer d’un tel réseau, il ne fait aucun doute que nos honoraires seraient revus à l’aune d’une telle richesse ! Je vais sans doute décevoir certains lecteurs. Un tel réseau n’existe pas !

Cette idée recoupe deux incompréhensions de la nature des mécènes : des mécènes « toutes causes » et la réussite des collectes de fonds qui dépendraient (du seul) Fundraiser.

Un mécène en tant que tel, susceptible de financer une Cause puis une autre n’existe pas.

Un mécène, c’est une personne ou une entreprise convaincu par l’urgence et l’importance d’une cause spécifique et qui décide d’agir en finançant des projets convaincants. A chaque nouvelle mission, il faut identifier et convaincre de nouveaux mécènes potentiels. Et les mécènes sont des partenaires qui contribuent à la réalisation du projet qu’ils financent.

L’autre erreur sous jacent à la fausse idée du Fundraiser Père Noël; est que la réussite des collectes de fonds dépend du Fundraiser. Non, la réussite des stratégies de Fundraising, de la mobilisation des ressources, c’est un travail collectif qui implique l’ensemble de la gouvernance et des équipes des organisations concernées.

Le Fundraiser, chasseur de primes

Autre idée assez commune, c’est le Fundraiser, chasseur de primes. Un Fundraiser payé à la commission en fonction du nombre de mécènes récupérés.

Rappelons que ce type de rémunération est interdit par la charte éthique des Fundraisers professionnels adhérents à l’Association Française des Fundraisers, association professionnelle de référence en France.

Pourquoi ? Parce qu’il y a eu beaucoup d’abus très mal vécus par les mécènes quand cette pratique était répandue. Ensuite, parce que c’est inefficace et souvent contreproductif pour les associations et les fondations. La gestion des ressources et la recherche de nouveaux partenaires est nécessairement au coeur du modèle économique des organisations. Et cela ne doit pas être délégué mais géré en direct au sein de l’organisation. Le rôle du conseil est d’accompagner l’organisation dans la définition d’une stratégie efficace et dans sa mise en oeuvre. Il doit accompagner les organisations pour qu’elles deviennent autonome dans leurs recherches de fonds le plus rapidement possible.

Le Fundraiser Sauveur des organisations en pleine crise financière

On peut croire que le Fundraising va sauver les organisations en pleine crise financière et va pouvoir remplacer les subventions publiques perdues.

Ayons la clairvoyance de dire que le Fundraising ne peut pas être le sauveur des organisations en détresse.

Une stratégie Fundraising est une ressource du modèle économique global des organisations avec les autres ressources mobilisables qui sont – principalement – les cotisations des membres, les subventions publiques, les ventes de produits et services.

Le Fundraising ne peut pas – surtout à court ou moyen terme – prendre le relais d’une sources financement déficiente. La temporalité est importante puisque une stratégie de Fundraising mettra 12 à 18 mois à devenir pleinement opérationnelle.

Pour être pleinement efficace, il est indispensable d’être en veille constante et anticiper les évolutions financières auxquelles votre organisation va être confrontée et engager une stratégie Fundraising en étant conscients de ces évolutions à échéance de 3 ou 4 ans.

3- Que pouvez-vous attendre d’une démarche Fundraising bien organisée ?

Bon, vous commencez peut-être à désespérer des Fundraisers ? Que pouvez-vous attendre d’un accompagnement Fundraising de qualité ?

Notre approche repose sur la mise en oeuvre d’une méthodologie rigoureuse et un travail en intelligence collective avec vos équipes et la gouvernance de votre organisation.

La définition et la mise en oeuvre d’une stratégie Fundraising efficace repose sur l’alchimie bien gérée entre :

  • le Fundraiser qui apporte cette rigueur méthodologique et l’expérience des campagnes de collecte de fonds réussies (et celles moins réussies)
  • les équipes et la gouvernance des organisations qui ont la connaissance réelle et approfondie de la CAUSE qu’ils défendent, la compréhension des problématiques propres à leur secteur d’activité et la connaissance fine des acteurs impliqués (partenaires, représentants de l’Etat et des collectivités territoriales, fournisseurs, donateurs, bénévoles…).

Notre objectif est de vous accompagner pour définir la stratégie de ressources adaptées à vos objectifs et le mode d’organisation en interne et/ou en externe pour que vous soyez en capacité de gérer durablement cette stratégie de ressources, la recherche de mécènes et de nouveaux partenaires.

Le Fundraiser n’est donc pas le magicien couteau Suisse capable de mobiliser des mécènes généreux, richissimes et bien sûr disponibles pour financer vos projets …Le Fundraiser n’a pas non plus vocation à vendre l’âme de l’organisation au grand Capital ou au plus offrant.

Le travail du Fundraiser est un travail profondément éthique, centré autour des valeurs des organisations que nous accompagnons. C’est animer un travail collectif de clarification. Pouvoir répondre aux questions fondamentales : qui sommes-nous et en quoi allons-nous contribuer à changer le monde ?

N’hésitez pas à nous contacter pour plus de conseils.

Olivier Durand-Evrard

olivier@ovfundraising.eu

06 82 17 98 18