Comment réaliser un appel aux dons de fin d’année convaincant ?

par | Nov 7, 2022 | ACTUALITE

« Les paroles volent, les écrits restent ». Vous avez déjà dû entendre ce proverbe. Je l’avais appris en cours de Latin, « Verba volant scripta manent »…

Bon, sympathique mais pas toujours exact dans mon expérience de Fundraiser. Les discours donateurs et les pitch convaincants sont parfois plus efficaces et accrocheurs que des textes mal conçus et rébarbatifs.

Ecrire des argumentaires Fundraising percutants, est-ce donc si compliqué ? Non certainement pas. Voici quelques conseils pour rédiger des appels aux dons efficaces.

 

 

La fin d’année, période décisive pour la collecte de fonds

 

Petite précision, pourquoi vous proposer cet article maintenant ?
Parce que nous entrons dans la période la plus favorable pour solliciter les donateurs. D’après les études de France Générosité, 48% des dons sont effectués entre octobre et décembre dont près de 60% pour le seul mois de décembre. Les appels aux dons de fin d’année sont les plus importants pour toute organisation qui a besoin de faire appel à la générosité du public.

La question de l’efficacité de l’appel aux dons se pose d’autant plus actuellement que les dernières études soulignent le risque de la diminution des dons en fin d’année du fait de la situation économique et des tensions internationales. Je vous invite à lire l’article publié récemment par France Générosités à ce sujet. Vous pourrez la retrouver en cliquant sur le lien suivant :
https://www.francegenerosites.org/ressources/les-intentions-de-dons-pour-fin-2022-etude-hopening/?utm_source=sendinblue&utm_campaign=news_demarquer&utm_medium=email

Une communication qui doit s’appuyer sur des fondamentaux solides

 

Petit rappel : la communication doit être l’aboutissement d’une stratégie Fundraising bien construite. En d’autres termes, pour être efficace, il faut disposer de fondamentaux solides et notamment de pouvoir répondre aux questions suivantes :

  • Qui sommes nous ?
  • Quelle cause défendons-nous ?
  • Quels sont nos objectifs et quelle stratégie allons-nous mettre en oeuvre pour les atteindre ?
  • Quels sont nos projets ?
  • De quoi avons-nous besoin pour les mener à bien ?
  • Pourquoi solliciter des mécènes ? Que vont-ils nous apporter ? En quoi est-ce indispensable à la réussite des projets ?

Pour plus d’informations à ce sujet, je vous conseille de relire l’article « Comment réussir sa campagne de mécénat ? Nos 10 conseils clés » disponible sur le site d’OVfundraising à l’adresse https://ovfundraising.eu/comment-reussir-sa-campagne-de-mecenat-mes-10-conseils-cles/

Répondre à des besoins importants et urgents

 

Un point très important est que le mécénat doit répondre à un besoin important et urgent.
Important car sinon pourquoi donner à votre cause plutôt qu’à une autre.
Et urgent, parce que si le besoin n’est pas urgent, pourquoi donner aujourd’hui ? Autant attendre demain … ou l’année prochaine.

 

Important et urgent, c’est ce qu’il faut démontrer et mettre en avant dans votre communication

 

Comment souligner l’importance de votre cause et l’efficacité de vos projets pour trouver une solution – même partielle – aux problèmes évoqués ?

  • Deux ou trois chiffres (pas plus) pour marquer les lecteurs quant à l’importance de votre cause) et l’efficacité des solutions que votre organisation met en oeuvre.
  • Un ou deux témoignages de bénéficiaires pour évoquer à la fois de l’importance du problème dans leur vie et l’impact des actions engagées par votre organisation.
  • Des photos et des visuels parlent souvent beaucoup plus que des chiffres et des mots.

Pourquoi est-ce urgent de donner à votre organisation maintenant ?

Le texte de l’appel à dons doit répondre à cette question :

  • parce que le problème doit être résolu maintenant, rapidement…
  • parce que si on agit pas, la situation pourrait devenir encore plus préoccupante
  • parce que nous avons les solutions à vous proposer et que chaque don est important pour permettre de les mettre en oeuvre

Gardez cela en tête dans toutes vos communications pour demander des dons. Vos appels aux dons doivent impérativement refléter que votre CAUSE est importante et qu’il est urgent de la financer. Parce que vos projets sont la solution et qu’il est urgent d’agir.

 

Pensez à une stratégie multicanal

 

Ce n’est pas tout à fait l’objet de l’article mais vu l’importance de l’appel aux dons de fin d’année, je vous conseille d’engager une stratégie multi-canal. C’est-à-dire de démultiplier les canaux de communication entre vous et vos donateurs :

  • évidemment, envoi de courriels
  • envoyer des courriers (dans notre monde de plus en plus numérique, c’est un moyen de vous différencier)
  • organiser un évènementiel de collecte (plutôt efficace pour mobiliser des fonds en période de fin d’année)
  • communication par les réseaux sociaux de votre organisation
  • collecte par Internet

Comment formaliser votre appel aux dons ? Quelques conseils pour être efficace

 

Quelle forme donner à votre appel aux dons pour qu’il soit convaincant ?

1) Parlez de la Cause et non de votre organisation. Les donateurs donnent parce qu’ils sont touchés par une cause. Votre organisation n’est que le vecteur de cette cause. Si vous parlez de vous, les donateurs ne se sentiront pas concernés et l’appel aux dons terminera à la corbeille.

2) Soyez spécifique dans votre appel aux dons qui doit porter sur un besoin / un projet clairement identifié.

3) Montrez la solution et son efficacité. Les donateurs donnent parce qu’ils jugent que vos projets sont une solution au problème présenté. Le plus efficace est de mettre en lumière le témoignage d’un ou d’une bénéficiaire.

4) Et donc, utilisez la métaphore, des histoires inspirantes et des témoignages. Pour convaincre, votre appel aux dons doit apporter des éléments de crédibilité avec deux ou trois chiffres (pas plus) reflétant l’importance de la cause mais aussi des histoires et des témoignages qui sont des vecteurs d’émotion. Vous devez convaincre le cerveau et gagner le coeur des donateurs.

5) Utilisez des photos et des visuels adaptés à l’appui de votre démonstration. L’esprit humain est naturellement attiré par des visages. Donc, il est préférable de recourir à des photos de bénéficiaires qui acceptent de témoigner pour votre organisation.

6) Utiliser un ton personnel propre à votre organisation. Les destinataires de votre appel aux dons doivent sentir que vous vous adressez à eux avec vos mots. Vous engagez un dialogue personnel. De personne à personne ce qui est le propre du Fundraising. Ce n’est pas une organisation qui demande à être financée mais la personne qui rédige cet appel aux dons qui s’adresse à une autre personne pour qu’elle donne à une cause importante et urgente.

7) Investissez dans le support. L’appel aux dons de fin d’année est un moment clé de votre stratégie de collecte. C’est le moment d’investir.dans une mise en forme graphique de qualité.

8) Pensez à inclure un appel aux dons clair et convaincant. Cela semble évident mais les donateurs ont besoin d’une invitation précise quant à ce que vous leur demandez. Comment peuvent-ils passer à l’action pour vous soutenir ? De quoi avez-vous besoin ?

 

Deux conseils pour terminer cet article :

1- Analysez votre base donateurs pour mieux comprendre leurs attentes et éventuellement organiser une segmentation avec l’envoi de messages différents.

2- Centrez votre communication sur le pourquoi et non le comment. Les donateurs ne sont pas intéressés par les méthodes utilisées – le comment n’est pas au centre de leurs préoccupations. Ils sont intéressés par les résultats. Quel est l’impact de vos actions et comment les vies des personnes en seront affectées.

N’hésitez pas à nous contacter pour plus de conseils.

Olivier Durand-Evrard

olivier@ovfundraising.eu
06 82 17 98 18

Pourquoi travailler son projet associatif ? Une association peut-elle fonctionner sans projet associatif ?

Ce qui est clair – malheureusement – c’est que nous croisons beaucoup trop d’associations qui sont dépourvues de projet associatif et de stratégie claire (et oui, ces deux aspects sont liés). Autre cas de figure assez fréquent, des associations qui vivent avec un projet associatif ancien et dépassé loin de leur réalité quotidienne, un projet oublié et remisé au fond d’un tiroir.

Pour être honnête et préciser ma pensée dès le début de cet article, je suis persuadé que toutes les associations – quelles que soient leur taille et leur domaine d’activité – devraient élaborer et faire vivre un projet associatif partagé avec les parties prenantes internes de l’organisation, gouvernance, salariés et bénévoles et, pourquoi pas, avec leurs bénéficiaires, leurs partenaires et… leurs mécènes.

Dans la suite de cet article, je tenterai d’éclairer les raisons de cette affirmation. Pour donner une image appartenant au domaine maritime, une association sans projet associatif c’est comme un navire évoluant en pleine mer du Nord en hiver sans boussole, radar et corne de brume. Risque maximum de se perdre ou de s’échouer sur un banc de sable !

1- Définition du projet associatif

Le projet associatif traduit l’essence de l’association et son projet de développement.

Il regroupe :

  • la vision sociétale – la vision idéale – portée par l’association.
  • la mission (ou les missions) de l’association pour mettre en oeuvre cette vision du monde
  • les valeurs partagées par l’association dans son action
  • l’ambition à 5 ou 10 ans. Ce que l’association veut réaliser à échéance de 5 ou 10 ans
  • la stratégie qui se décline en projets opérationnels et qui donne la feuille de route, concrète de l’association pour l’atteinte de ses objectifs à court, moyen et long terme.

Et j’aimerais souligner ce que ne doit pas être le projet associatif. Il ne doit pas être un projet de façade destiné à la communication et à convaincre de nouveaux partenaires.

2- L’utilité du projet associatif ? Donner du sens en interne et mobiliser les parties prenantes autour d’un projet fédérateur

En interne, donner du sens

Effectivement, le projet associatif est aussi indispensable en interne qu’en externe.

En interne, c’est la boussole qui permet au navire association de se guider dans un océan qui offre rarement une « mer d’huile ».

Je crois clairement que l’utilité première du projet associatif est avant tout de donner du sens en interne aux salariés, aux bénévoles, aux volontaires. Donner du sens à tous ceux qui agissent pour mettre en oeuvre les projets de l’association. Si le besoin de sens est partagé par l’ensemble de la société, il me semble qu’il est encore plus important au sein des organisations engagées dans des actions d’intérêt général et pour faire évoluer la société Française.

Pour agir ensemble, encore faut-il s’entendre sur les grandes questions que sont :

  • Qui sommes-nous ?
  • Que voulons-nous faire ensemble ?
  • Dans quelles directions  agir ?
  • Quels sont les moyens nécessaires pour atteindre nos objectifs ?
  • Quels sont nos objectifs communs ?

Ces questions sont au coeur de la réflexion pour définir le projet associatif de votre organisation.

En externe, motiver et mobiliser les parties prenantes de votre organisation

Pour que les parties prenantes de votre organisation puissent contribuer à la réalisation des objectifs de votre organisation, ils doivent tout d’abord les comprendre et ensuite adhérer à cette proposition.

Le projet associatif repose sur une analyse de votre environnement, de l’évolution de la société et des besoins de vos bénéficiaires. Votre analyse. Une analyse qui est développée à partir d’études existantes mais surtout de votre expérience acquise au service du changement social et dans les relations avec vos bénéficiaires.

Le projet associatif répond à l’objectif de donner de la lisibilité à vos actions mais c’est également une forme d’engagement de votre organisation. Je crois qu’il ne faut pas avoir peur d’être clair dans cet engagement. Votre organisation, votre action ne peut pas convenir à tout le monde. Votre engagement doit être suffisamment fort pour entrer en résonance avec la vision et les valeurs de vos futurs partenaires et donateurs.

D’après l’Institut National de la Jeunesse et de l’éducation populaire (INJEP), il y aurait 1,3 millions d’associations en France. Sans projet associatif clair et disruptif, votre association est invisible pour vos parties prenantes et en particulier, les financeurs publics et les mécènes privés.

Le projet associatif dans ses composantes identitaires – Vision, Mission, Valeurs – va constituer le socle de l’argumentaire de CAUSE, le discours de promotion de vos actions  destiné à mobiliser et convaincre vos mécènes. Ce discours de CAUSE, ce message identitaire, sera décliné sur l’ensemble des supports de votre organisation – site Web, dossier mécénat, communication au grand public et aux partenaires…

Les mécènes ont besoin d’avoir la réponse à trois questions :

  • Qui êtes-vous ?
  • Quels sont vos objectifs ? Que voulez-vous réaliser à échéance de 5 ou 10 ans ?
  • Concrètement comment allez-vous procéder pour atteindre ces objectifs ?

Le triptyque Vision – Mission -Valeurs constitue la réponse à la première question. L’ambition à 5 ou 10 ans est la réponse à la deuxième question.

La stratégie et sa déclinaison en projets opérationnels poursuit ce trio gagnant en dévoilant la réponse à la troisième question.

Plus vous êtes en capacité de démontrer la cohérence entre ces trois niveaux, plus vous entrerez aisément en connexion avec les attentes des financeurs et de vos partenaires.

3- Quand et comment devez-vous réviser votre projet associatif ?

Si vous n’en avez pas, la question ne se pose pas…

Beaucoup d’associations fonctionnent sans projet associatif. Enfin, précisons… Beaucoup d’associations croient qu’elles peuvent fonctionner sans projet associatif.

La question ne devrait pas se poser. Si vous n’avez pas de projet associatif, définir un projet associatif et sa déclinaison en stratégie opérationnelle doit devenir la priorité number one de votre organisation.

Le projet associatif, nous l’avons déjà mentionné, est la boussole de votre organisation. C’est ce qui donne du sens aux équipes mobilisées pour la mise en oeuvre des objectifs de votre organisation, salariés, membres de la gouvernance et bénévoles. C’est un outil de lisibilité indispensable à la mobilisation des parties prenantes autour des objectifs fondamentaux de votre organisation.

Le projet associatif donne également de la lisibilité à votre action aux financeurs publics et surtout aux mécènes potentiels. Il est indispensable à la définition d’un argumentaire de cause, un discours destiné à obtenir des adhésions des mécènes.

Revoir son projet associatif quand le monde qui nous entoure évolue…

D’accord, le monde change tous les jours. Et parfois, il bouge plus vite. C’est justement dans ces moments qu’il faut faire évoluer votre projet associatif.

En fait, il est indispensable de repenser votre projet associatif :

  • quand vous vivez des évolutions importantes (après la crise sanitaire par exemple qui a été un chamboulement pour la plupart des organisations)
  • quand les besoins de vos bénéficiaires évoluent en profondeur
  • quand le modèle économique de votre organisation n’est plus pertinent

Comment réviser votre projet associatif ?

La révision du projet associatif représente une belle opportunité pour votre organisation.

C’est un moment de mobilisation, de re mobilisation de l’ensemble des parties prenantes autour des objectifs fondamentaux de votre organisation. Faites-en un moment partagé en particulier avec les forces vives de votre association ou de votre fondation, les salariés et les bénévoles et les bénéficiaires.

Bien entendu, la gouvernance reste décisionnelle. Mais une association ou une fondation n’est pas une entreprise qui appartiendrait à son fondateur ou son dirigeant. Une association ou une fondation appartient au bien commun. Elle a pour objet de contribuer à changer le monde à son échelle et pour ses bénéficiaires. En ce sens, elle appartient également à ses salariés, ses bénévoles et ses bénéficiaires. C’est aussi ce qui justifie l’obtention de subventions publics et de financements de mécènes privés.

C’est également un moment idéal pour… rêver et associer de nouveaux mécènes potentiels dans la réflexion. Plus un mécène est associé en amont du projet de l’association, plus il sera susceptible de contribuer à sa réalisation.

Pour aller, plus loin, prenez contact avec notre équipe. Nous pourrons envisager ensemble un plan d’actions adapté à la situation et aux objectifs de votre organisation.

olivier@ovfundraising.eu

06 82 17 98 18

O&Vfundraising

Conseil en mécénat et collecte de fond

Les clés d'une stratégie Fundraising mécénat réussie

Livre blanc gratuit conçu pour vous par notre équipe !

O&Vfundraising

Pour vos projets de mécénat et formations à la collecte de fonds, n’hésitez pas à nous contacter.

Olivier Durand-Evrard
Tél : 06 82 17 98 18

Valentine Charles
Tél : 06 61 07 22 45

Articles connexes

Le monde du Fundraising

Etude de cas : campagne de mécénat pour le financement de la rénovation de la toiture du temple de la Lanterne à Lyon

Le temple de la Lanterne a été bâti à Lyon en 1857. La toiture a été rénovée partiellement dans les années 60. En 2021, elle est en très mauvais état et il pleut dans le grenier du temple. Le conseil presbytéral de l’Eglise Protestante Unie de Lyon Terreaux (EPUdLT) doit réunir un budget de 160 000 € pour une rénovation complète de la toiture et de la charpente. Il est décidé d’engager une campagne de mécénat.