Il est des mythes tenaces en Fundraising comme l’apparition régulières du monstre du Loch Ness. Explorons l’un d’entre-eux, la fameuse « fatigue des donateurs ».
Une question régulièrement posée lors des accompagnements et des formations « En sollicitant trop souvent les donateurs n’allons-nous pas les décourager ? ».
Alors, la fatigue des donateurs, mythe ou réalité ?
A ma connaissance, aucune étude sérieuse n’a pu démontrer l’existence d’un tel phénomène. Si je me réfère à mon expérience, il s’agit plutôt d’une croyance limitante comme on pourrait le qualifier en Communication Non Violente.
L’intérêt d’explorer ce mythe, cette croyance limitante, c’est qu’elle est riche d’enseignements sur nos pratiques et nos propres limitations – celles qui naissent de nos appréhensions et de nos peurs – dans nos actions de collecte de fonds et une bonne occasion pour nous améliorer.
Certes mais pourquoi une telle persistance dans ce mythe ?
On peut apporter beaucoup de raisons à la persistance de ce mythe mais je vous propose d’évoquer les trois principales :
1- La peur de la sollicitation – « Surtout ne pas déranger ! »
2- Une écoute insuffisante des donateurs
3- Une raison « évidente » pour justifier l’échec d’actions de collecte
1- La peur de la sollicitation – « Surtout ne pas déranger ! »
La peur de la sollicitation et la peur de déranger. Le mythe de la fatigue apparaît comme une projection sur les donateurs de nos propres réticences, la peur de solliciter pour une cause. Elle est souvent exprimée par les membres des Conseils d’administration et certains Fundraisers eux-mêmes.
Par expérience, cette peur naît souvent d’une incompréhension de la nature du Fundraising. La sollicitation n’est que la résultante d’un travail relationnel et de communication plus important. En clair, la relation prime la sollicitation.
Il est évident que si on sollicite un donateur dès qu’on le croise ou lors du premier entretien, il va partir en courant. Le Fundraising, au contraire, va mettre l’accent sur la sensibilisation à la cause et aux projets pour lesquels on recherche des fonds. L’objectif est de sensibiliser et de convaincre avant de solliciter.
Dans nos interventions, nous recommandons à nos clients d’alterner au moins 3 moments de sensibilisation et de communication entre chaque moment de sollicitation.
Petit conseil. Ce qui m’a guéri de ma peur de demander, de solliciter un donateur potentiel, c’est d’attendre qu’il soit convaincu du projet et surtout de comprendre que solliciter pour un projet auquel on croit, c’est avant tout donner la possibilité à un donateur de se joindre à une aventure passionnante et qui a du sens.
2- Un mythe résultant d’une écoute insuffisante des donateurs
Parfois, le mythe « de la fatigue des donateurs » vient de l’écoute de certains donateurs déçus sans rechercher une confirmation auprès d’un échantillon plus important de donateurs.
Quand on ne dispose que des retours de quelques donateurs, on peut facilement en conclure que ce qui est vrai pour quelques donateurs doit nécessairement se vérifier pour l’ensemble des donateurs. C’est un biais cognitif.
Sauf que…. On n’en sait rien ! Et la bonne question, c’est « Qu’en est-il réellement ? ». Et il est important d’interroger un plus vaste panel de donateurs pour vérifier ou infirmer cette hypothèse.
Ce que nous préconisons, c’est d’organiser une écoute régulière des attentes et des besoins de vos donateurs. Quels retours d’informations attendent-ils ? Quels sont leurs préférences en matière de communication ?
Vous pouvez organiser cette écoute par des questionnaires mais aussi en les interrogeant lors des rencontres individuelles ou des évènements collectifs.
3- Une raison « évidente » pour justifier l’échec d’actions de collecte
Une excuse parfois évidente – et facile – pour justifier l’échec d’une campagne de collecte. Un échec bien plus souvent consécutif à une mauvaise préparation, un ciblage mal défini des cibles de la collecte et un message insuffisamment travaillé et adapté qu’à cette mythique et insaisissable fatigue des donateurs.
Il n’est pas rare notamment que les collectes échouent fautes de relances suffisantes. La peur de déranger (cf. point 1) agit comme une forme d’auto-censure qui vient nourrir le mythe de la fatigue des donateurs… La boucle est bouclée.
Je voudrais rappeler que la sollicitation, au contraire, est un des moyens de renforcer la fidélisation de vos donateurs – en particulier les primo donateurs – pour peu que vous ayez suffisamment sensibilisé votre cible à l’importance et à l’urgence de votre cause.
Par ailleurs, en Fundraising, les échecs sont inévitables même quand on a préparé la campagne le mieux possible. Ces collectes, plus ou moins satisfaisantes, constituent de riches occasions d’apprentissages pour préparer la réussite de collectes ultérieures.
J’espère que ce mythe de la fatigue des donateurs sera remisé sur la même étage que le monstre du Loch Ness. et que vous aurez pu retirer quelques conseils pour renforcer l’efficacité de vos actions de collecte par la lecture de cet article.
Pour aller, plus loin, prenez contact avec notre équipe. Nous pourrons envisager ensemble un plan d’actions adapté à la situation et aux objectifs de votre organisation.
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