Comment être efficace dans la recherche de mécènes ?

Comment être efficace pour trouver des mécènes ?

 

C’est bien une question basique que chaque personne engagée dans la collecte de fonds va se poser. A longueur d’articles et de posts sur notre page LinkedIn, nous avons évoqué ce sujet sous bien des angles différents.

Alors pourquoi mettre à l’ordre du jour de nouveau cette question en cette fin de vacances estivales ?

Outre une raison évidente – le blog est consacré à proposer des idées pour concrétiser et améliorer vos recherches de fonds – je discerne deux autres raisons majeures de se pencher sur cette question :

1. l’accroissement de la concurrence entre les CAUSES dans un contexte mondial marqué par la multiplication des crises humanitaires, militaires, climatiques…
2. les nouvelles tendances de la philanthropie qui vont remettre en cause les certitudes, les vielles recettes de collecte de fonds que nous avons utilisées régulièrement ces dernières années

Cet article est un appel à un débat nécessaire sur le mécénat et la collecte de fonds. Nous progressons par nos expériences et la pratique du mécénat au quotidien.

1- Des tendances nouvelles qui émergent

Mon intention n’est pas de vous présenter une analyse de cette (vaste) question mais plutôt de mettre en avant les évolutions récentes.

Les tendances récentes de la générosité en France

Dans un post récent sur Linkedin, j’évoquais 6 grandes tendances identifiées par France Générosités dans baromètre de la générosité 2023. N’hésitez pas à le relire. Vous pouvez aussi retrouver l’article original de France Générosités

Quels sont les enseignements que nous pouvons retirer de ces évolutions ?

1. Investir sur la fidélisation des donateurs et le développement des recommandations de pairs à pairs. Ce qui correspond à une tendance de fonds dans la société. Les donateurs font plus confiance aux recommandations des personnes qui leur ressemblent et qui appartiennent à leur réseau relationnel.
2. Développer les nouveaux outils de collecte sur Internet – collecte en ligne à partir des sites Internet, campagnes de Crowdfunding … Le champ est vaste et propice à des innovations. Et surtout, la collecte sur Internet continue à se développer et à toucher de nouveaux donateurs.
3. La nécessité de convaincre de nouveaux publics – entreprises ou particuliers qui ne donnent pas encore.- par une communication renforcée et la multiplication raisonnée des moments et des outils de sollicitation. Raisonnée car définie en fonction de la connaissance des habitudes et pratiques de ces nouveaux donateurs.

 

Les techniques traditionnelles de collecte de fonds, le marketing direct notamment, marquent le pas. L’heure est à l’imagination et à l’innovation des modes et des outils de collecte.

 

Une évolution importante de ces dernières années, c’est que de plus en plus d’associations se tournent vers le mécénat du fait de la raréfaction des fonds publics. D’après une étude récente du Conseil Economique Social et Environnemental, 70% des associations se seraient ainsi engagées dans une recherche de mécénat (cf. « Renforcer le financement des associations, une urgence démocratique » – avis publié le 28 mai 2024).

 

Or, la recherche de mécènes ne s’improvise pas mais doit se préparer minutieusement. La plupart des associations que nous rencontrons ne sont pas du tout organisées pour être efficace dans la recherche de mécénat. 

 

2- Première étape pour trouver des mécènes : se connaître et s’organiser

2.1 Se connaître

Pour être efficace dans vos actions de collecte, il est essentiel de prendre un temps de réflexion et non de se jeter, corps perdu, dans la recherche de mécènes.

Plus je travaille avec des associations et des fondations, plus j’ai conscience que ce temps d’analyse est essentiel à l’élaboration d’une stratégie de collecte efficace et trop souvent négligé.

 

Nous avons déjà abordé le sujet et je vous renvoie notamment à la lecture de notre livre blanc « Les clés d’une stratégie Fundraising mécénat réussie » pour aller plus loin sur ce sujet.

 

Cette première étape poursuit plusieurs objectifs :

• analyser l’état de préparation de votre organisation notamment quant à la clarté des vos objectifs en interne et leur compréhension en externe

• analyser les points faibles à corriger et les points forts sur lesquels s’appuyer pour engager une stratégie mécénat

• identifier les moyens disponibles pour la collecte de fonds (ce qui inclut notamment la communication)

 

Dans cette première étape, nous analyserons les domaines suivants :

• existence d’un projet associatif en phase avec la situation de l’organisation

• existence d’une stratégie clairement formulée

• formalisation de projets clairs pour les mécènes

• niveau d’implication de la gouvernance

• niveau de mobilisation de l’équipe de l’organisation

• les moyens disponibles pour la recherche de mécènes et la communication

 

Ce qui est nouveau et qui devrait être réalisé plus régulièrement, c’est l’analyse du modèle économique de votre organisation :

• analyser l’évolution des besoins de vos parties prenantes

• modalités de la production de la valeur créée par l’association

• modalités de financement du fonctionnement de l’organisation

Analyser son modèle économique et ses évolutions est important pour s’adapter aux évolutions et aux changements prévisibles. Il faut conjurer l’imprévisibilité des temps !

 

2.2 S’organiser pour la collecte de fonds 

La deuxième étape est de s’organiser pour la collecte de fonds. Il est indispensable de prévoir du temps et des moyens.

Le Fundraising est à la fois l’affaire de tous dans une organisation – gouvernance, direction, salariés, bénévoles… – et repose sur l’implication d’une personne ou d’une équipe qui va organiser, piloter les opérations de collecte.

Le Fundraising est également une affaire de communication. Et la communication va être un outil indispensable à toutes les étapes du développement de votre relation avec vos prospects et futurs donateurs : pour informer de votre cause et de son importance, pour sensibiliser des prospects, pour les convaincre et enfin pour les remercier et, si possible, les faire témoigner.

Le Fundraising est une affaire de temps. Un des préceptes qui m’a été le plus utile dans ma carrière, c’est que « la relation précède la sollicitation ». En Fundraising, on prend le temps de créer la relation, de convaincre de l’importance des projets présentés et de l’urgence de les financer avant de passer à la phase de sollicitation. L’objectif est de développer une relation durable.

 

3- Deuxième étape : analyser sa cible et définir une stratégie de collecte adaptée à votre organisation

 

L’étape suivante est d’analyser sa cible.

Allez-vous privilégier une approche ciblée vers les particuliers, les entreprises ou les fondations ? Ou un mixte de ces trois approches.

Pour les fondations, je vous conseille de recourir aux annuaires en ligne de fondations du Centre Français des Fondations et celui de fondations abritantes comme la fondation de France, Caritas ou d’autres. Ce travail vous permettra d’identifier les fondations susceptibles de financer vos actions.

Un conseil, toujours établir un premier contact pour présenter vos projets avant de répondre aux appels d’offres

Comment identifier les entreprises mécènes potentiels ?

1. Identifier les entreprises sensibilisées à la cause et aux valeurs défendues par votre organisation. Comment ? Par un benchmark d’organisations similaires à la vôtre et par l’analyse des stratégies RSE des entreprises. C’est un travail long de recherche qui nécessite une bonne organisation et une répartition des rôles au sein de votre équipe..
2. Surtout, analyser votre réseau pour identifier vos relais potentiels dans les entreprises. Dans la société actuelle, l’approche réseau est la plus efficace pour trouver un contact au sein d’une entreprise. C’est une approche qui vous permettra également de trouver une porte d’entrée dans une fondation.

Petit conseil : cette phase prend beaucoup de temps. Je vous conseille de bien vous organiser pour rationaliser le plus possible vos actions de recherche notamment en prévoyant des créneaux bloqués sur votre agenda.

 

4- Définir la stratégie Fundraising : se différencier et intégrer les mécènes 

 

Dans cette dernière phase, essayons de raisonner un peu différemment.

Dans la situation actuelle de concurrence entre les causes, il apparaît de plus en plus nécessaire de définir un positionnement et un discours différenciateur.

Le discours découlera de votre positionnement, de l’engagement de votre organisation et de la qualité de vos actions.

Qu’est-ce qu’attendent les mécènes ? Des actions à fort impact pour des causes prioritaires. Dans la période actuelle, les mécènes vont sélectionner les projets qui auront le plus d’impact sur des causes qu’ils auront identifiées comme prioritaires. Il faut donc s’adresser au bon mécène et être en capacité de lui démontrer l’urgence et l’impact de vos actions.

Comment  vous différencier auprès des mécènes ? Je vous propose quelques idées.

1. Intégrer le plus en amont possible les partenaires, prospects et mécènes pour les associer étroitement à l’évolution de vos projets.
2. Développer une culture d’innovation en interne en associant vos bénéficiaires et l’ensemble des parties prenantes de votre organisation pour faire évoluer les projets.
3. Votre modèle économique est compliqué avec la multiplication de financeurs publics et privés. Faites-en un atout pour faire se rencontrer ces deux mondes qui se connaissent mal.
4. Développer une culture de l’évaluation et de l’impact au sein de vos équipes, salariés, administrateurs et bénévoles.
5. Développez des partenariats avec des organisations, entreprises, associations… qui pourront vous apporter des idées nouvelles, des moyens supplémentaires et accroître l’impact de vos actions.

 

Et surtout, faites-le savoir. Mettez en avant toutes ces initiatives par une communication appropriée.

 

En tant que Fundraiser, je me retrouve très souvent confronté aux mêmes écueils :

• une gouvernance peu impliquée

• des projets à l’impact mal défini

• une stratégie imprécise

• un manque de connaissance et d’interactions avec l’environnement de l’organisation

J’espère que cet article vous sera utile. N’hésitez pas à évoquer vos projets. Nous serons heureux d’échanger avec vous.

Pour aller, plus loin, prenez contact avec notre équipe. Nous pourrons envisager ensemble un plan d’actions adapté à la situation et aux objectifs de votre organisation.

olivier@ovfundraising.eu

06 82 17 98 18