Comprendre les attentes des donateurs pour des collecte de fonds réussies en cette fin d’année 2023

Comprendre les attentes des donateurs pour des collecte de fonds réussies en cette fin d’année 2023

Pourquoi donc évoquer les attentes des donateurs en ce début du mois de novembre ? Enfin, surtout pourquoi donc est-ce si important de les connaître ?

La réponse est simple. C’est le moment d’affuter vos crayons, d’allumer vos ordinateurs, d’affronter la peur de la page blanche pour commencer à rédiger vos appels aux dons de fin d’année.

Cette période est stratégique. Rappelez-vous que 41% des dons des particuliers sont réalisés sur les trois derniers mois de l’année. Encore plus significatif, 56% de l’ensemble des dons versés pendant ces trois mois le seront durant le seul mois de décembre ! (sources : « Baromètre de la générosité », données 2022 par France Générosités).

Vous l’aurez compris. Dans cet article, nous évoquerons uniquement la générosité des donateurs particuliers. Une catégorie de donateurs très marquée par la saisonnalité du don contrairement aux entreprises. Pour en savoir plus sur cette question, je vous invite à lire le post que nous avons publié sur la page Linkedin d’O&V fundraising à l’adresse : https://www.linkedin.com/posts/ovfundraising_fundraising-maezcaeznat-associations-activity-7122604740688928773-U4FN?utm_source=share&utm_medium=member_desktop

Donc, l’enjeu des appels aux dons de fin d’année est de taille.

Sans vouloir vous mettre la pression, il le sera effectivement encore plus en 2023 du fait d’une évolution de la générosité marquée par les lourdes incertitudes d’une poursuite de l’inflation et d’un monde marqué par la guerre en Ukraine et par la situation au Proche-Orient. Cette situation est anxiogène pour la plupart d’entre-nous et ce climat pèse sur la générosité des donateurs.

Cette année, particulièrement, connaître les attentes de vos donateurs sera d’une importance cruciale pour mobiliser vos donateurs fidèles et recruter de nouveaux donateurs.

1) Evolution contrastée de la générosité depuis 2022

En 2022, l’excellente étude réalisée par France générosités déjà citée montre que les dons des Français n’ont augmentés que de 1% en volume, la plus faible évolution annuelle des dons depuis 10 ans. Compte-tenu de l’inflation, cette évolution correspond à une diminution réelle de la valeur des dons.

Par ailleurs, le nombre de donateurs particuliers est plutôt en diminution. Si le niveau de collecte s’est maintenu en volume, c’est grâce à l’augmentation du don moyen. Moins de donateurs donc mais des donateurs plus généreux et qui ont tendance à privilégier le prélèvement automatique (ce qui est une bonne nouvelle pour les organisations bénéficiaires).

La philanthropie est marquée par deux autres évolutions, plus structurelles,  importantes :

  1. L’augmentation du nombre de donateurs de moins de 30 ans qui représentent l’avenir de la philanthropie
  2. L’explosion de la collecte numérique. Encore anecdotique il y a quelques années, elle représente maintenant 26,8 % de la collecte totale. En 3 ans, elle a progressé de plus de 60%.

Incontestablement, le paysage de la générosité des particuliers est de moins en moins monolithique. Des évolutions à intégrer pour atteindre les objectifs de collecte de fin d’année.

2) Quelles sont l’impact de ces évolutions sur la collecte et comment les prendre en compte ?

Comment s’adapter à ces évolutions ?

On peut en retirer trois enseignements importants :

1- L’importance de la fidélisation (encore une fois);

2- L’importance de votre présence sur Internet et, plus généralement, de votre vitrine numérique;

3- La segmentation de votre base donateurs. Un unique message pour votre appel aux dons de fin d’année n’est peut-être pas la bonne solution.

1- L’importance de la fidélisation

Dans cette situation, la concurrence entre les causes et entre les associations pour la collecte de fonds va s’accroître. Pas de panique, les donateurs les plus généreux restent des multi donateurs.

Pour autant, il va être stratégique de vous différencier.

Première condition, vous devez absolument être clairs quant à vos fondamentaux :

    • Qui êtes-vous ? Avoir un projet associatif clair. Etre clair sur la vision, la mission et les valeurs de votre organisation.
    • Où voulez-vous aller (avec l’appui de vos donateurs) ? Votre ambition à 5 ans ou, autrement dit, comment projetez-vous votre organisation à 5 ans ? Quelles grandes réalisations souhaitez-vous avoir réalisées à cette échéance ?
    • Comment comptez-vous atteindre vos objectifs ? Pouvoir présenter une stratégie claire –  partagée et soutenue par l’ensemble de l’organisation – et déclinée en projets opérationnels.

Deuxième condition, la communication. L’appel aux dons ne doit surtout pas être le seul message reçu par vos donateurs et vos sympathisants dans l’année.

Imaginez la situation dans laquelle, vous n’avez pas de nouvelles de votre meilleur ami depuis près d’un an et vous recevez un message de sa part pour vous demander de l’argent. Dans cette situation, comment réagiriez-vous ?

En général, il est souhaitable d’envoyer 3 ou 4 messages relatifs à l’évolution des projets et au fonctionnement de l’association pour 1 message d’appel aux dons.

2- Travailler votre vitrine numérique

Soyons clairs. En 2023, il devient très compliqué de conserver des relations fortes avec ses donateurs, ses bénévoles et ses sympathisants sans vitrine Internet. Et il est encore plus difficile d’engager des actions de collecte de fonds sans être présent et actif sur Internet.

Disposer d’une vitrine numérique, c’est disposer – a minima – d’un site Internet, reflet de votre activité et qui favorise l’échange avec les personnes intéressées par la cause défendue par votre organisation. Et, mieux encore, pensez à votre présence sur les réseaux sociaux – Facebook, Linkedin, Instagram…

Si ce n’est pas déjà fait, il est temps de commencer à vous engager dans la collecte numérique.

3- Segmentation de votre base donateurs et prospects

Pour autant, tous vos donateurs ne seront pas sensibles à la réception d’un courriel d’appel aux dons. Et tous vos donateurs ne seront pas sensibles au même message d’appel aux dons.

Je vous invite  travailler sur une segmentation de votre base donateurs et prospects.

Quels sont leurs attentes quant à votre association?

Quelles sont leurs préférences en termes de communication ?

Pour segmenter votre base en fonction de critères pertinents, il faut connaître vos donateurs. Le meilleur moyen pour cela, c’est de les rencontrer et de les interroger le plus régulièrement possible.

3) Prendre en compte les attentes des donateurs et formuler des appels aux dons convaincants

Les donateurs sont à la recherche de sens. Ils donnent parce qu’ils sont sensibilisés à une cause et ils veulent agir.

Ils attendent de l’efficacité et une relation de qualité avec votre organisation.

Donc, évoquez la Cause que vous défendez. Pourquoi est-elle importante et urgente ? Mettez en avant des bénéficiaires et évoquez l’impact de vos actions.

Et l’impact du don. Répondez du mieux possible à cette question : en quoi le don de la personne à laquelle vous vous adressez va faire la différence ?

Attention, ne commencez pas un appel aux dons en commençant par parler de vous et de votre organisation. Pour être honnête, cela n’intéresse personne et incitera le lecteur à …envoyer votre appel aux dons au panier (physique ou numérique).

Pour finir cet article, quelques conseils quant à la manière de formuler votre appel aux dons.

Je vous suggère de faire appel aux trois piliers de tout argumentaire convaincant :

1️⃣ Indiquer 2 ou 3 chiffres (pas plus) pour rappeler l’importance de la problématique, de la cause défendue et de l’impact du projet proposé aux donateurs

2️⃣ Intégrer des éléments pour souligner la crédibilité et le sérieux de votre organisation – ancienneté, réalisations et succès antérieurs, qualité des équipes mobilisées…

3️⃣ Ajouter une belle histoire de vie pour toucher par l’émotion en décrivant le parcours d’un bénéficiaire de l’action mise en place par votre organisation.

Sur la forme, écrivez en utilisant un style simple. Pas de jargon technique… Parlez à vos donateurs comme à des connaissances. Le plus simplement possible.

Un dernier conseil. Les dernières études montrent que le vecteur émotion devient de plus en plus important dans la motivation à donner. Donc, humanisez vos appels aux dons en utilisant ce moteur de conviction par les témoignages, les histoires de bénéficiaires en soulignant le rôle tenu par les donateurs. Rappelez-vous que c’est le donateur grâce à son don qui apporte une fin heureuse à ces histoires.

Pour toute information, contactez-moi :

Olivier Durand-Evrard

olivier@ovfundraising.eu

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Fausses idées à propos du Fundraising, du mécénat et du travail des Fundraisers

Fausses idées à propos du Fundraising, du mécénat et du travail des Fundraisers

Dans ma longue et vénérable carrière, j’ai croisé beaucoup de fausses idées quant au Fundraising et aux Fundraisers. Des fausses idées qui reviennent périodiquement et qui sont le reflet d’une incompréhension profonde du métier de Fundraiser et du Fundraising.

Je profite de l’été pour écrire cet article sur un mode un peu plus léger que d’habitude. Mais ne vous y trompez pas, c’est un sujet important. Le Fundraising, c’est un travail d’équipe et un processus d’intelligence collective. La formule magique, c’est que l’ensemble de l’organisation comprenne les objectifs poursuivis et se mobilise pour sensibiliser les donateurs. C’est comprendre la Fundraising comme une logique de partenariat et non seulement de financement de projets.

Il est donc essentiel de bien comprendre la nature réelle du Fundraising. Je vous laisse donc découvrir cet article et surtout lisez-le jusqu’au bout. J’évoquerai ce qu’une organisation peut attendre d’une démarche de Fundraising bien organisée.

Tout ce que vous avez toujours voulu croire du Fundraising mais qui n’est (vraiment) pas juste… c’est maintenant !

1- Derrière ces idées fausses, une incompréhension de la nature même du Fundraising et du mécénat

Qu’est-ce-que le Fundraising ?

Le Fundraising peut se définir comme « la mobilisation de ressources pour les causes d’intérêt général ». Je préfère utiliser le terme de ressources car on peut demander à des mécènes de mettre à disposition des compétences, du mécénat en nature (mise à disposition d’ordinateurs par exemple) ou financier.

De même, le Fundraising, c’est également la prise en compte de l’ensemble des ressources disponibles pour permettre la production et la mise à disposition d’un service (ou d’un produit) par une association ou une fondation. On rejoint la notion de modèle économique qui englobe l’ensemble des sources de financements disponibles : subventions, cotisations des membres, vente de services ou produits et mécénat ou sponsoring apporté par les partenaires privés.

Je pourrais dresser un florilège des fausses idées sur le  travail des Fundraisers. J’ai demandé à quelques collègues de me donner des idées. Et, globalement, je retiens trois grandes idées fausses qui peuvent être déclinées en de très nombreuses variations.

Fausses idées à propos du travail du Fundraiser… et sur le Fundraising

Une idée fausse… en cache une autre. Et derrière la conception erronée du rôle du Fundraiser, se cache une incompréhension de la nature même du mécénat et des attentes des mécènes et partenaires potentiels. Cette conception erronée du mécénat pèse certainement sur l’efficacité des stratégies de ressources des organisations.

2- Florilège des idées fausses sur le travail des Fundraisers et du Fundraising

Le Fundraiser, père Noël

1ère idée fausse et certainement pas des moindres, c’est le Fundraiser Père Noël avec son réseau de mécènes tout autour de la ceinture… Autrement dit, l’idée que les Fundraisers disposent de leur propre réseau de mécènes. Des mécènes disposés sur les starting blocks pour  financer toutes les CAUSES et projets qui leurs seront présentés.

Si nous autres, humbles Fundraisers, pouvions disposer d’un tel réseau, il ne fait aucun doute que nos honoraires seraient revus à l’aune d’une telle richesse ! Je vais sans doute décevoir certains lecteurs. Un tel réseau n’existe pas !

Cette idée recoupe deux incompréhensions de la nature des mécènes : des mécènes « toutes causes » et la réussite des collectes de fonds qui dépendraient (du seul) Fundraiser.

Un mécène en tant que tel, susceptible de financer une Cause puis une autre n’existe pas.

Un mécène, c’est une personne ou une entreprise convaincu par l’urgence et l’importance d’une cause spécifique et qui décide d’agir en finançant des projets convaincants. A chaque nouvelle mission, il faut identifier et convaincre de nouveaux mécènes potentiels. Et les mécènes sont des partenaires qui contribuent à la réalisation du projet qu’ils financent.

L’autre erreur sous jacent à la fausse idée du Fundraiser Père Noël; est que la réussite des collectes de fonds dépend du Fundraiser. Non, la réussite des stratégies de Fundraising, de la mobilisation des ressources, c’est un travail collectif qui implique l’ensemble de la gouvernance et des équipes des organisations concernées.

Le Fundraiser, chasseur de primes

Autre idée assez commune, c’est le Fundraiser, chasseur de primes. Un Fundraiser payé à la commission en fonction du nombre de mécènes récupérés.

Rappelons que ce type de rémunération est interdit par la charte éthique des Fundraisers professionnels adhérents à l’Association Française des Fundraisers, association professionnelle de référence en France.

Pourquoi ? Parce qu’il y a eu beaucoup d’abus très mal vécus par les mécènes quand cette pratique était répandue. Ensuite, parce que c’est inefficace et souvent contreproductif pour les associations et les fondations. La gestion des ressources et la recherche de nouveaux partenaires est nécessairement au coeur du modèle économique des organisations. Et cela ne doit pas être délégué mais géré en direct au sein de l’organisation. Le rôle du conseil est d’accompagner l’organisation dans la définition d’une stratégie efficace et dans sa mise en oeuvre. Il doit accompagner les organisations pour qu’elles deviennent autonome dans leurs recherches de fonds le plus rapidement possible.

Le Fundraiser Sauveur des organisations en pleine crise financière

On peut croire que le Fundraising va sauver les organisations en pleine crise financière et va pouvoir remplacer les subventions publiques perdues.

Ayons la clairvoyance de dire que le Fundraising ne peut pas être le sauveur des organisations en détresse.

Une stratégie Fundraising est une ressource du modèle économique global des organisations avec les autres ressources mobilisables qui sont – principalement – les cotisations des membres, les subventions publiques, les ventes de produits et services.

Le Fundraising ne peut pas – surtout à court ou moyen terme – prendre le relais d’une sources financement déficiente. La temporalité est importante puisque une stratégie de Fundraising mettra 12 à 18 mois à devenir pleinement opérationnelle.

Pour être pleinement efficace, il est indispensable d’être en veille constante et anticiper les évolutions financières auxquelles votre organisation va être confrontée et engager une stratégie Fundraising en étant conscients de ces évolutions à échéance de 3 ou 4 ans.

3- Que pouvez-vous attendre d’une démarche Fundraising bien organisée ?

Bon, vous commencez peut-être à désespérer des Fundraisers ? Que pouvez-vous attendre d’un accompagnement Fundraising de qualité ?

Notre approche repose sur la mise en oeuvre d’une méthodologie rigoureuse et un travail en intelligence collective avec vos équipes et la gouvernance de votre organisation.

La définition et la mise en oeuvre d’une stratégie Fundraising efficace repose sur l’alchimie bien gérée entre :

  • le Fundraiser qui apporte cette rigueur méthodologique et l’expérience des campagnes de collecte de fonds réussies (et celles moins réussies)
  • les équipes et la gouvernance des organisations qui ont la connaissance réelle et approfondie de la CAUSE qu’ils défendent, la compréhension des problématiques propres à leur secteur d’activité et la connaissance fine des acteurs impliqués (partenaires, représentants de l’Etat et des collectivités territoriales, fournisseurs, donateurs, bénévoles…).

Notre objectif est de vous accompagner pour définir la stratégie de ressources adaptées à vos objectifs et le mode d’organisation en interne et/ou en externe pour que vous soyez en capacité de gérer durablement cette stratégie de ressources, la recherche de mécènes et de nouveaux partenaires.

Le Fundraiser n’est donc pas le magicien couteau Suisse capable de mobiliser des mécènes généreux, richissimes et bien sûr disponibles pour financer vos projets …Le Fundraiser n’a pas non plus vocation à vendre l’âme de l’organisation au grand Capital ou au plus offrant.

Le travail du Fundraiser est un travail profondément éthique, centré autour des valeurs des organisations que nous accompagnons. C’est animer un travail collectif de clarification. Pouvoir répondre aux questions fondamentales : qui sommes-nous et en quoi allons-nous contribuer à changer le monde ?

Pour toute information, contactez-moi :

Olivier Durand-Evrard

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Implication de la gouvernance dans le Fundraising des organisations

Implication de la gouvernance dans le Fundraising des organisations

On ne le dira jamais assez. Pour être efficace, les actions de collecte de fonds, la stratégie Fundraising doivent être collectives et impliquer – au premier lieu – la gouvernance des associations et des fondations.

Collective parce que les actions de collecte de fonds doivent être comprises et partagées par l’ensemble des membres de l’organisation pour être pleinement efficaces.

Clairement, c’est la gouvernance – direction et conseil d’administration des associations et des fondations – qui doit soutenir, légitimer les actions de collecte de fonds. Comme pour toute action importante, les membres de la gouvernance doivent indiquer les directions à suivre et montrer l’exemple. Par exemple, en ouvrant leurs carnets d’adresses pour élargir le réseau de l’association ou de la fondation.

Pourtant, nous sommes trop souvent confrontés à des conseils d’administrations réservés voire totalement passifs quand on leur parle de collecte de fonds. J’imagine que c’est une expérience que vous avez déjà dû la vivre.

Il est important de comprendre ce qui se joue sans jugement quant à l’attitude des administrateurs ou des membres de la direction. Il faut entendre les malentendus, les jugements et les incompréhensions derrière cette attitude. Et la première action à engager avant tout projet de collecte de fonds doit être de convaincre et d’impliquer votre gouvernance.

1- Des incompréhensions quant à la nature du Fundraising

Souvent, le Fundraising est très mal compris par les conseils d’administration.

  • Cas de figure moins fréquent qu’il y a quelques années mais encore présent notamment dans le domaine de la culture, de l’action sociale, le classique « on va se vendre aux entreprises » en rappel du non moins fameux « on va vendre notre âme au diable ».
  • Cas de figure plus fréquent : les membres de la gouvernance ne comprennent pas en quoi leur implication est essentielle. Ils ne comprennent pas leur rôle, ce qu’on attend d’eux surtout quand un.e salarié.e est officiellement en charge du pilotage des actions de collecte de fonds.

Evidemment, vous allez trouver de nombreuses variantes de ces deux problématiques. Dans tous les cas de figures, le rôle du Fundraiser va être d’expliquer et de faire preuve de beaucoup de pédagogie.

Par expérience, il peut être utile de faire intervenir des personnalités extérieures – des témoins de campagnes menées dans d’autres organisations – pour faire passer le message et souligner les conditions de réussite d’opérations menées par d’autres organisations. 

2- Un certain manque d’intérêt ou du découragement dans les rangs des membres du Conseil d’administration

C’est un cas de figure assez classique également. Le désinvestissement d’une partie des membres du conseil d’administration dans les projets de leur organisation. Vous êtes confrontés à une situation de désinvestissement progressif qui ne concerne pas spécifiquement les actions de collecte de fonds mais saborde la planche sur laquelle vous tentez d’assoir la réussite de ces opérations.

Certains membres du Conseil d’Administration peuvent sembler désabuser, manquer d’intérêt pour les actions et les projets présentés lors des séances. 

Peut être qu’ils ne se reconnaissent plus dans les évolutions que connait votre association ou votre fondation. Ce qui avait du sens quand ils ont été élus au conseil d’administration n’en a plus quelques années plus tard. 

Ou peut-être ont-ils été choisis à une époque où les conditions de recrutement des membres du conseil d’administration étaient plus le fruit des amitiés que d’une recherche de compétences spécifiques pour répondre aux besoins de votre organisation…

Peut-être est-ce le temps de penser à un renouvellement de votre conseil d’administration ? Les conseils d’administration doivent évoluer également pour accompagner les évolutions des organisations d’intérêt général. S’adapter à l’évolution des besoins en compétences au sein de la gouvernance de votre organisation. 

Autre cas de figure… les séances du conseil d’administration ne sont pas passionnantes pour vos administrateurs. L’expérience utilisateur est alors à améliorer ! C’est peut être du fait d’une animation des séances inadaptées ou du manque de débats sur le fond…

Dans les différentes situations évoquées, il est bien entendu difficile de mobiliser les administrateurs pour les impliquer dans les actions de Fundraising. Au préalable, il sera certainement indispensables d’améliorer la qualité du fonctionnement de votre conseil d’administration.

3- Des réticences liées à des peurs et, en particulier, celle d’avoir à demander de l’argent à des mécènes

Un autre obstacle parfois plus difficile à appréhender parce qu’il n’est pas exprimé clairement est l’inquiétude des membres de votre gouvernance qu’on puisse leur demander d’aller solliciter des grands mécènes ou des responsables d’entreprises pour leur demander de l’argent. Demander de l’argent reste une démarche compliquée dans notre culture.

Encore une fois, nous devons tous faire preuve de pédagogie et expliquer que la sollicitation n’est qu’un tout petit bout d’une démarche beaucoup plus large et gratifiante.

L’essence du Fundraising est avant tout le développement de relations fondées sur des projets de qualité avec des partenaires, entreprises ou particuliers.

Et donc, ma proposition est de désamorcer ces peurs en expliquant aux membres de la gouvernance que s’impliquer dans la stratégie de collecte de leur organisation, cela signifie principalement de :

  • Légitimer la démarche de collecte de fonds engagée auprès de l’ensemble des parties prenantes de l’organisation et, en particulier, des autres salariés et des bénévoles.
  • D’ouvrir leur carnet d’adresses et mettre en relation avec les projets soutenus par leur organisation.
  • Développer des relations cordiales, passionnées avec des donateurs en expliquant le sens et l’intérêt des projets portés par l’organisation.

Car la vraie nature du Fundraising, c’est justement…

4) Faire comprendre que s’impliquer dans le Fundraising, c’est avant tout s’impliquer dans des activités relationnelles et festives

Et oui, le Fundraising c’est Fun !

Rappelez-vous que ce dont vous avez besoin, c’est que les membres de la gouvernance :

  • expriment un message clair pour légitimer l’urgence de collecter des fonds privés aux salariés, bénévoles et aux autres parties prenantes de l’organisation;
  • ouvrent leur carnet d’adresse pour étendre le réseau de l’organisation et – le cas échéant – vous mettre en relation avec de potentiels grands donateurs;
  • s’impliquent dans la phase de cultivation donc de développement de relations sociales et amicales avec les donateurs et les futurs donateurs. Et c’est là le coeur de leur engagement et de leur apport à la cause défendue par l’organisation. Etre un bon ambassadeur de la cause et la promouvoir auprès des donateurs et de futurs donateurs.

Le cas échéant, oui s’ils sont disponibles pour cela, vous pourrez également les mobiliser pour solliciter des donateurs.

Tout est fait dans une optique de respect des personnes et de leurs attentes. Ainsi, personne n’est obligé d’aller jusqu’à la sollicitation des donateurs. Exception faite de la présidente ou du président du conseil d’administration qui devra s’engager pour solliciter des grands donateurs. 

Dans le même esprit, chacun reste « propriétaire » des contacts qu’il peut vous confier. Aucune démarche de prise de contact ne doit être engagée sans l’aval préalable du membre de la gouvernance qui les connait.

Donc, pour impliquer les membres de la gouvernance, pensez explications pédagogiques et prenez votre temps ! Les mentalités ont besoin d’un peu de temps pour évoluer. Et recentrez cette demande d’engagement sur les aspects purement relationnels de promotion de la cause et du développement de bonnes relations avec les donateurs et les futurs grands donateurs.

Et vous ? Avez-vous des difficultés à impliquer votre gouvernance dans vos actions de collecte de fonds ? Avec plaisir pour lire vos partages.

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Olivier Durand-Evrard

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Financement des associations et spécial premières collectes de fonds : deux facteurs clés de succès trop souvent négligés

Financement des associations et spécial premières collectes de fonds : deux facteurs clés de succès trop souvent négligés

Nous intervenons régulièrement pour accompagner les associations et les fondations à mettre en oeuvre des stratégies de collecte de fonds efficaces et pérennes.

Nous voulons contribuer au succès de vos actions de mécénat et vous proposer l’accompagnement le plus adapté à vos besoins et à votre stratégie.

 

Qu’est -ce qui déterminera l’efficacité de vos actions de collecte de fonds ? Deux éléments clés pourtant souvent négligés par les organisations qui manquent d’expérience dans le mécénat :
l’indispensable état des lieux préalable à toute action de collecte de fonds
les effets d’apprentissage inhérents à l’amélioration de vos performances dans les actions de mécénat

 

Comment bénéficier des effets d’apprentissage ? C’est accepter que la performance dans la collecte de fonds n’est pas – dans la très grande majorité des cas – immédiate mais se développe dans un processus global d’essais-erreurs.

 

Dans le secteur de l’intérêt général, je crois qu’il y a deux mythes dangereux. Le premier, c’est qu’il suffit d’engager un Fundraiser – quelque soit son titre, chargé de mécénat ou directeur de la collecte – pour que l’organisation mobilise les fonds privés des particuliers, entreprises ou fondations. Le second, c’est que le Fundraising, la collecte de fonds est une question de spécialiste, une question individuelle.

 

Ces deux mythes sont faux et il est urgent de les abandonner.

 

1) Financement des associations : indispensable collecte préalable des informations

 

Le premier mythe – qui n’est pas toujours explicitement formulée en ces termes – est qu’il suffirait d’afficher une ouverture vers le mécénat, de formaliser des dossiers mécénats esthétiques et bien conçus, d’avoir un site Internet « communiquant » pour voir débouler de nouveaux mécènes et exploser les ressources liées au mécénat. Autrement dit si le mécénat ne fonctionne pas, c’est la faute au Fundraiser.

 

NON. Le Fundraising est effectivement un ensemble de techniques et repose sur une méthodologie rigoureuse. Les Fundraisers vont appliquer ces techniques en suivant cette méthodologie et en fonction des informations relatives à l’organisation, à la cible des donateurs potentiels et à la cause défendue. Chaque situation est différente. Chaque Cause et chaque organisation sont différentes. Et la mise en oeuvre de la stratégie de collecte dépendra des informations disponibles. Or, certaines informations sont effectivement disponibles et doivent être collectées. Et d’autres ne pourront s’acquérir que par l’expérience.

 

C’est pour cette raison que la première phase incontournable de toute stratégie de collecte de fonds est d’établir un état des lieux, un diagnostic préalable à l’action.
Ce diagnostic permettra de définir une stratégie en réunissant les informations disponibles relatives à la Cause, les moyens défendus, les actions, l’organisation interne…

 

Pourquoi ce diagnostic est si important ? Parce qu’il vous permettra :

  • d’identifier les points faibles et les points forts de votre organisation en matière de Fundraising et d’établir les actions correctrices indispensables et également d’identifier les opportunités qui guideront vos actions de collecte
  • de définir les cibles de prospects les plus susceptibles de financer votre cause
  • de déterminer les techniques de collecte – mécénat de particuliers ou d’entreprises, sponsoring, crowdfunding… – les plus adaptés à vos moyens et à la cible à mobiliser
  • de définir les moyens organisationnels et matériels nécessaires aux opérations de collecte de fonds

 

Bref, le diagnostic initial, c’est le GPS du mécénat et de la collecte de fonds. Et c’est beaucoup plus important que le plus beau dossier de mécénat…

 

2) Financement des associations : le Fundraising, une affaire collective

 

Deuxième mythe. Le Fundraising serait la responsabilité d’une seule personne ou d’une petite équipe dédiée à la collecte de fonds. Non, le financement des associations est au service de la mise en oeuvre des projets. Il est indispensable au fonctionnement des associations et c’est donc l’affaire de tous.

 

J’ai vu trop de jeunes Fundraisers soumis à des pressions pour obtenir des résultats, plus de résultats et le plus rapidement possible.

 

J’ai été confronté à ce sujet, vécu des échecs d’actions engagées comme si mon univers s’effondrait. Jusqu’à ce qu’un ami – Fundraiser parisien réputé – m’explique que dans sa (longue) carrière, il avait vécu beaucoup d’échecs et que si, évidemment, on ne les mettait pas en exergue dans un C.V., ces échecs lui avaient permis de progresser dans l’art difficile du Fundraising.

 

3) L’apprentissage en Fundraising : le cycle essais-erreurs

 

Soyons clair, en Fundraising, il est impossible de réussir tout le temps. On est constamment en train d’expérimenter, d’adapter pour toucher et mieux comprendre les donateurs. Le Fundraising, c’est le domaine de la créativité. Il nous faut changer de point de vue quant à la notion même d’échec.

 

Franklin D. Roosevelt écrivait « Faites quelque chose. Si cela fonctionne, faites le plus encore. Si ce n’est pas le cas, faites autre chose ». Le pire, c’est l’inaction, ne rien faire. Et c’est ce qui menace beaucoup d’organisations qui attendent les conditions idéales, les circonstances optimales pour se lancer dans la collecte de fonds.

 

Un scoop ??? Cela n’arrivera pas. Il faudra composer avec les difficultés organisationnelles, le temps qui manque, l’insuffisance chronique de ressources disponibles. Et c’est pour cela qu’il faut essayer, innover pour engager et expérimenter de nouvelles actions de collectes.

 

C’est aussi parce que même si on établit le diagnostic le plus précis possible, certaines informations sont difficiles ou impossibles à obtenir autrement que par l’expérience :

  • la réceptivité de vos cibles à vos messages même s’ils sont bien calibrés
  • la disponibilité des prospects au moment de la réception des messages
  • l’impact de la vie familiale, professionnelle pour les donateurs individuels ou de la vie de l’entreprise pour les mécènes

 

Alors, prenons collectivement le risque de l’échec pour demain réussir de nouvelles actions de collecte. 😋 😉

 

Oui mais concrètement, comment mettre en oeuvre ce processus ?

 

Quelques recommandations / propositions pour avancer en expérimentant :

 

1- Pour commencer, faites le point. Où en êtes-vous et quels sont vos objectifs ?
Quelles sont vos ressources disponibles ? Quels sont vos projets et vos objectifs ? Quelles sont vos cibles de collecte ?

 

2- Réfléchissez aux différentes actions envisageables.
En fonction de la nature de la cible de donateurs, quelles actions ou/et évènements vous apparaissent comme les plus appropriés pour mobiliser ces futurs donateurs.z

💡 Petit conseil : la réflexion en créativité, c’est plus efficace à plusieurs !

 

3- Sélectionnez les idées d’actions qui vous semblent les plus appropriées donc… celles qui vont nourrir la mission de votre organisation et sa stratégie. Les actions de Fundraising que vous engagez doivent vous ressembler.

 

4- Engagez les actions et considérez-les comme des tests.
Encore une fois, le droit à l’erreur c’est important et c’est ce qui permet de progresser.

 

5- Gardez la traçabilité des actions et de leur impact.

 

6- Restez adaptatif en adaptant les modalités de l’action de recherche de mécènes pendant son déroulement.

 

7- Organisez un comité de suivi qui réalisera un bilan de l’action engagée et en tirera de nouvelles idées pour la suite.

 

En conclusion, quelques recommandations :

  • réaliser un diagnostic en préalable de vos actions de mécénat et collecte de fonds
  • définissez une stratégie de collecte adaptée à vos cibles
  • organiser le monitoring, le suivi de vos actions de collecte
  • ne restez pas isolé dans l’organisation et la mise en oeuvre de vos actions de collecte de fonds

 

Plus d’informations ? Des conseils pour développer votre propre stratégie de fidélisation ou engager une campagne de dons ?

Contactez-moi :
olivier@ovfundraising.eu
06 82 17 98 18

 

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RSE et mécénat entreprise : des approches concurrentes ou complémentaires ?

RSE et mécénat entreprise : des approches concurrentes ou complémentaires ?

Etrange question. J’aurais pu intituler cet article à la mode de certaines vidéos You Tube que je confesse apprécier regarder « Mécénat et RSE, le fight ! » tant des articles récents ont tendance à vouloir opposer ces deux démarches.
Pour les tenants de la RSE, la Responsabilité Sociétale des Entreprises, serait une démarche authentique de transformation des entreprises et de son rapport au territoire alors que le mécénat entreprise ne serait qu’une démarche de communication , une sorte de publicité déguisée. Authenticité contre affichage, le débat est posé.

Ne laissons pas le suspens planer trop longtemps. Cette opposition est pour moi clairement un non sens. La Responsabilité Sociétale des entreprises et le mécénat sont des leviers de transformation économiques et sociales et leurs approches sont complémentaires. J’ajouterai que toute démarche de communication fait sens quand elle est le support de l’action. Et, le mécénat est également un levier de transformation sociale et un outil de communication, d’affirmation dans des actions concrètes des valeurs et des engagements des entreprises.

Pour comprendre ce débat, je vous propose de revenir à la définition de la R.S.E. et du mécénat entreprise.

 

 

1) La Responsabilité Sociétale des Entreprises

 

La R.S.E. est définie par l’Union Européenne comme l’intégration volontaire par les entreprises des préoccupations sociales et environnementales à leurs activités commerciales et leurs relations avec les parties prenantes. La RSE est la contribution des entreprises aux enjeux du développement durable.

La RSE s’articule autour de 7 thématiques :
1- La gouvernance de l’organisation
2- Les droits de l’homme
3- Les relations et conditions de travail
4- L’environnement
5- La loyauté des pratiques d’entreprises et commerciales
6- Les questions relatives aux consommateurs
7- Les communautés et le développement local

 

En s’engageant dans une démarche RSE, l’entreprise va s’investir dans une démarche à plusieurs dimensions :
– l’optimisation de l’utilisation des ressources dans le processus de production
– la contribution au développement durable
– l’adoption d’un comportement éthique
– la prise en compte des attentes des parties prenantes du développement de l’entreprise – salariés, syndicats, fournisseurs, clients, collectivités territoriales…

 

Ce dernier aspect constitue un élément clé de la démarche R.S.E.. L’entreprise doit s’engager dans un dialogue permanent avec les acteurs – internes ou externes – influencées par l’entreprise ou ayant une influence sur son fonctionnement.

 

La RSE doit donc être organisée comme une démarche vertueuse d’amélioration du fonctionnement de l’entreprise pour corriger les conséquences négatives que son fonctionnement pourrait avoir sur son environnement tant au sein de l’entreprise que sur le territoire sur lequel elle est installée.
C’est aussi une démarche qui vise à valoriser l’image de l’entreprise auprès de ses parties prenantes notamment de ses clients et de ses salariés.

 

 

2) Le mécénat

 

Le mécénat est un soutien financier, matériel ou en compétences apporté par les entreprises à des organisations et des causes d’intérêt général. Ces organisations sont généralement des associations et des fondations.

Les causes d’intérêt général sont vastes et définies dans les articles 200 et 238 bis du Code Général des Impôts.

Elles comprennent des domaines aussi différents que :
– l’insertion économique
– l’aide aux personnes en difficulté
– le soutien aux associations dans le domaine du handicap
– la culture
– le soutien à la protection de l’environnement
– les droits de l’homme
– l’éducation
– la recherche
– l’aide au logement pour les personnes défavorisées
….

Et je n’ai cité que les principales causes d’intérêt général.

 

Dans une démarche de mécénat, l’entreprise s’engage à apporter son soutien à des projets qui ont un impact sur la société. L’entreprise soutient une cause proche de ses valeurs en apportant son concours à une association qui agit concrètement dans ce domaine. Elle contribue à un changement sociétal en soutenant les actions engagées par des associations ou des fondations.

 

 

3) Mécénat entreprise et RSE,, des approches concurrentes ?

 

Le débat actuel est d’opposer la démarche RSE – qui serait une démarche de transformation économique et sociale authentique – au mécénat qui serait un saupoudrage médiatique de bonnes initiatives plus ou moins efficaces.

 

Ce débat n’est pas sans fondement. Si le mécénat est un puissant vecteur de transformation, il est clair que le monde associatif a besoin de professionnaliser ses approches. Trop d’associations sollicitent des soutiens de collectivités territoriales ou de mécénat auprès du grand public, des entreprises et des fondations pour des projets mal préparés dont l’impact social n’est ni évident ni toujours mesurable.

Pour autant, ce débat est dépassé.

Il y a un monde avant la crise sanitaire et un monde post-crise sanitaire. Beaucoup d’associations ne s’en sont pas relevés et celles qui poursuivent leurs actions seront contraintes de revoir leur modèle économique.

 

Entre diminution des financements publics, crise du bénévolat, augmentation et évolution des besoins de leurs bénéficiaires, les organisations qui ne se repenseront pas seront amenées à disparaître dans les prochaines années. La période actuelle s’ouvre sur une profonde mutation du monde associatif et une ouverture accrue vers le monde économique.

 

Et justement, le mécénat d’entreprise est le terrain d’expression de la R.S.E.

Juridiquement, le soutien apporté à des causes d’intérêt général doit être en lien avec la stratégie d’entreprise donc avec ses valeurs et sa stratégie R.S.E.. Clairement, l’exigence d’efficacité et d’impact que peut manifester l’entreprise envers l’association ou la fondation soutenue est tout à fait légitime et, à mon sens, doit s’exprimer plus largement.

Au-delà du soutien matériel ou financier, les associations ont beaucoup à gagner à l’établissement d’un partenariat avec une entreprise. Beaucoup d’organisations d’intérêt général souffrent d’un manque de compétences en matière d’organisation, de DRH, d’évaluation et de mesure d’impact des projets.

 

Or, le soutien des entreprises mécènes peut également s’étendre à l’amélioration du fonctionnement des organisations d’intérêt général. Et ce seront les bénéficiaires des actions engagées par les associations et les fondations qui en seront les grands gagnants. Malheureusement, ce n’est pas encore assez souvent le cas par manque d’ambition, de moyens partagés, par incompréhension des enjeux de l’évolution du secteur associatif. C’est pourtant certainement une voie d’avenir. Espérons que beaucoup d’associations n’inscrivent pas trop tardivement cette priorité dans leurs programmes d’actions.

 

En synthèse, je crois que le débat qui voudrait opposer la réalité d’une transformation économique et sociale par la Responsabilité Sociétale des Entreprises au mécénat qui serait une forme de communication sans réelle impact sur les causes affichées est un débat dépassé.

Un débat dépassé parce que le monde a changé et que les enjeux sociétaux ont pris une importance accrue, une urgence vitale pour tous. La R.S.E. est un outil de transformation économique et social et son terrain d’expression naturelle est le mécénat. L’engagement dans une cause permet d’incarner les valeurs défendues par l’entreprise pour qu’elles dépassent le stade d’un simple affichage.

Je suis intimement persuadé que le secteur associatif doit accroître l’impact social de ses projets et que cela ne sera possible que par une implication plus significative et durable des entreprises dans le financement et la gouvernance de ces projets. L’heure est à l’hybridation entre le monde associatif et le mon de économique !

RSE et mécénat, des approches qui doivent devenir résolument complémentaires.

 

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Olivier Durand-Evrard
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Comment fidéliser ses donateurs et accroître l’efficacité de la collecte ?

Comment fidéliser ses donateurs et accroître l’efficacité de la collecte ?

Les appels aux dons de la fin d’année se sont bien passés. Vous avez pu recruter de nombreux nouveaux donateurs grâce à nos conseils éclairés. Tout va bien et un avenir radieux se profile à l’horizon pour votre organisation. Vous allez pouvoir engager de nouvelles campagnes d’appel aux dons en vous appuyant sur une base donateurs solide.

Petit rappel préalable, vous pouvez retrouver un article relatif à la réussite de votre campagne de fin d’année à l’adresse suivante :

Comment réaliser un appel aux dons de fin d’année convaincant ?

 

Vous engagez une nouvelle campagne confiant et… patatras. Le taux de retour est dramatiquement faible. Que s’est-il passé ? Où sont donc passé les donateurs que vous aviez recrutés en fin d’année en déployant un bel effort de communication ?

 

 

Un scénario catastrophe ? Pas tant que cela en fait. Vous avez été victime du fameux taux d’attrition que les Fundraisers connaissent bien. Le taux d’attrition est le volume de donateurs perdus sur une période considérée.

 

 

Bon d’accord mais qu’est ce qui a bien pu se passer ?

En fait, si vous vous retrouvez dans cette situation, c’est probablement parce que à votre stratégie Fundraising / de collecte de fonds privés, il manque un volet extrêmement important et trop souvent négligé par les organisations, la stratégie de fidélisation des donateurs.

Comment développer une stratégie de fidélisation donateurs efficace ?
1- en accueillant les nouveaux donateurs comme des membres de votre communauté
2- en cultivant la relation avec vos donateurs comme des amis
3- en engageant les donateurs dans une relation durable

Une première règle absolue : remercier rapidement les donateurs et, en particulier vos nouveaux donateurs. Les études montrent que remercier dans les 48 heures après le don augmente significativement le taux de fidélisation des nouveaux donateurs.

1- Accueillir les nouveaux donateurs comme de nouveaux membres de votre communauté

 

Le taux de rétention moyen des nouveaux donateurs se situe autour de 45/50%. 1 nouveau donateur sur eux ne passe pas le cap du second don. L’objectif de la stratégie de fidélisation va être d’améliorer ce ratio.

Trois thématiques clés pour fidéliser vos nouveaux donateurs :
1- Remercier chaleureusement et souhaiter la bienvenue
2- Informer régulièrement
3- Impliquer et demander un second don

1- Remercier chaleureusement et souhaiter la bienvenue

 L’engagement des nouveaux donateurs est fragile. Ce sont souvent de multi-donateurs et le premier don est souvent considéré comme un essai ou un don impulsion. Votre organisation doit donc se démarquer pour susciter l’intérêt, l’adhésion et la sympathie des nouveaux donateurs.

Mes propositions :

Des remerciements personnalisés pour ce premier don rédigés dans un langage chaleureux en parlant du donateur et de son don et non de votre organisation.

Favorisez l’engagement d’un dialogue en ouvrant la possibilité aux nouveaux donateurs de poser facilement toutes les questions qu’ils souhaitent poser et facilitez le dialogue par tous les moyens possibles – hotline dédiée, courriels, forums…

 

2- Informez régulièrement les nouveaux donateurs

Il vous faut développer un sentiment d’appartenance à votre organisation. Il est vital d’informer régulièrement vos donateurs et, en particulier, vos nouveaux donateurs de l’impact de leurs dons et de la vie de votre organisation.

 

1) Préparez un pack de bienvenue des nouveaux donateurs :

– des témoignages de bénéficiaires, de donateurs, de bénévoles
– la dernière newsletter
– des stickers, des visuels pour que les donateurs puissent témoigner concrètement de leur soutien auprès de leurs relations et sur leurs réseaux sociaux

 

2) Proposez aux nouveaux donateurs de recevoir votre newsletter et informez-vous de leurs préférences en matière de communication

Quels supports et à quelle fréquence ?
Quelles thématiques ?
Plus vous pourrez personnaliser votre communication, plus vous serez efficace.

 

3) Proposez leur de participer à des évènements donateurs en présentiel ou en Visio.

 

 

3- Impliquez les nouveaux donateurs et demandez un nouveau don

 C’est une règle essentiel en matière de fidélisation : plus vous susciterez l’engagement, plus vous favorisez l’implication des donateurs en faveur de la cause que vous défendez.

Donc, adressez rapidement aux nouveaux donateurs de petites demandes : relayer une pétition, relayer des informations sur leurs réseaux sociaux… et passez dans un délai raisonnable à la demande d’un second don. Envoyez cette demande au bout de 2 à 3 mois au maximum après le 1er don. Si le nouveau donateur accède à votre demande, vous pourrez considérer qu’il aura rejoint vos donateurs réguliers.

 

 

2) Cultivez la relation avec vos donateurs et engagez-les dans un cycle de demandes

 

Bien maintenant, vous savez comment accueillir les nouveaux donateurs pour les transformer en donateurs réguliers.
Gardez ces bonnes habitudes pour développer la relation à l’ensemble de vos donateurs. L’enjeu est d’engager vos donateurs dans une relation durable avec votre organisation et de mettre en place les conditions pour une augmentation de leurs dons.

 

 

1- Cultiver la relation aux donateurs

Développer et améliorer la relation avec vos donateurs doit être une préoccupation permanente. Vous allez devoir rendre heureux votre donateur.

Comment reconnaître un donateur heureux ?
1- c’est un donateur informé
2- c’est un donateur passionné de votre CAUSE parce qu’il reste sensibilisé à la VISION portée par votre organisation
3- c’est un donateur fier de son engagement auprès de votre organisation et qui en parle…

 

Pour cultiver la relation aux donateurs :

Restez à l’écoute de vos donateurs et demandez leur régulièrement leur avis.
Qu’est ce qui les touche ?
Quelles sont leurs satisfactions, leurs attentes ou leurs déceptions quant à votre organisation ?
Pourquoi donnent-ils ou pourquoi envisagent-ils d’arrêter de donner ?

Communiquez avec eux régulièrement pour leur rappeler la VISION et la MISSION de votre organisation.

Informez les régulièrement de l’avancement de vos projets, de l’utilisation de leurs dons et de l’impact de vos actions – quelques chiffres éloquents et des témoignages de bénéficiaires.

 

 

2- Impliquez les donateurs et engagez-les dans un cycle de demandes

 

C’est important de transformer la relation avec les donateurs en une relation active dans les deux sens et non seulement en une relation d’information descendante vers les donateurs.

 

Favoriser l’implication des donateurs

Il existe plusieurs manières d’impliquer les donateurs :

  • tout d’abord en les incitant à communiquer sur leurs réseaux sociaux de leur engagement et à relayer l’information de votre organisation – principalement Facebook, Linkedin et Instagram. 
  • vous pouvez également leur proposer de devenir des bénévoles de votre organisation. Depuis la crise sanitaire, le bénévolat sur Internet s’est également développé. Si votre organisation utilise beaucoup le soutien à distance, c’est un nouveau champ d’actions qui peut favoriser une implication de nouveaux bénévoles.

Ces propositions ne sont pas limitatives. Plus le donateur sera impliqué dans votre organisation; plus il lui sera fidèle.

 

Engagez le donateur dans un cycle de demandes

Engagez le donateur dans un cycle de demandes en lui envoyant régulièrement des appels aux dons selon une périodicité à définir selon vos besoins, vos projets et les possibilités financières de vos donateurs. Prévoyez d’envoyer au moins deux ou trois sollicitations par an.

Pour autant, attention à la fatigue des donateurs !

Pour l’éviter le plus possible :

  • Restez bien à l’écoute de vos donateurs, de leurs joies, enthousiasmes et difficultés
  • Gardez les yeux rivés sur votre base donateurs pour suivre l’évolution des dons et intervenir en cas de diminution des dons d’un donateur régulier

 

En conclusion, rappelez-vous qu’un donateur heureux est votre meilleur ambassadeur alors qu’un donateur déçu va rapidement communiquer sa déception à ses proches, ses amis, ses collègues…
Effet boule de neige garantie dans un sens comme dans l’autre !

 

La formule gagnante de la fidélisation comprend les ingrédients suivants :

1- Remercier pour tous les dons dans les 48 heures.

2- Accueillir les nouveaux donateurs comme de nouveaux membres de votre communauté, de votre famille.

3- Cultivez et développez les relations avec vos donateurs. Rendez-les heureux de leur soutien.

4- Impliquez les donateurs dans votre organisation et engagez-les dans un cycle de demandes régulier.

 

Plus d’informations ? Des conseils pour développer votre propre stratégie de fidélisation ou engager une campagne de dons ?

Contactez-moi :
olivier@ovfundraising.eu
06 82 17 98 18

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Olivier Durand-Evrard
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