Comment réussir la fidélisation donateurs ? Une approche au coeur du développement des organisations

Comment réussir la fidélisation donateurs ? Une approche au coeur du développement des organisations

Je suis conscient que certains d’entre vous, qui suivent attentivement nos publications sur Linkedin et ce blog, pourraient penser que nous avons déjà largement abordé ce sujet.

Effectivement, chez O&V Fundraising, nous sommes convaincus que les actions de fidélisation des donateurs sont au cœur du succès des stratégies de collecte de fonds et de mécénat, que ce soit auprès de donateurs particuliers ou d’entreprises. Pourtant, même en ce mois de février 2024, baigné par la douce lumière d’un timide soleil d’hiver, je constate que cette réalité est trop souvent négligée, voire ignorée, par de nombreuses associations et fondations.

C’est pourquoi, fort de l’expérience acquise lors de nos accompagnements, je souhaite vous proposer une perspective plus large que les traditionnels plans de fidélisation. Ces derniers, bien qu’essentiels pour développer une relation de qualité sur le long terme avec les donateurs, ne représentent qu’une facette de l’ensemble des pratiques pouvant être mises en œuvre.

 Je vous propose une approche autour de trois grandes propositions ouvertes et à débattre :

1- Donner du sens aux actions de votre organisation, mettre en avant l’impact social des actions engagées.

2- Etre à l’écoute et animer le réseau des donateurs et sympathisants.

3- Impliquer vos donateurs et vos sympathisants dans la vie de votre organisation.

Rappelons, tout d’abord, l’importance de la fidélisation des donateurs. Je reprends ici la substance d’un post publié sur notre page Linkedin https://www.linkedin.com/company/ovfundraising. N’hésitez pas à vous abonner. Nous publions plusieurs posts par semaine d’actualité et techniques du Fundraising.

1- L’importance de la fidélisation des donateurs en 2024

Sans vouloir prétendre à prévoir l’avenir, on peut tout de même discerner trois grandes tendances :

1️⃣  L’instabilité des flux de dons du fait de la poursuite d’une situation inflationniste et de l’instabilité internationale (conflits, incertitudes liées aux résultats des élections aux Etats-Unis et en Europe notamment). Un contexte qui risque de peser sur la générosité.

2️⃣  L’augmentation de la générosité sur Internet du fait de la part croissante de la générosité des nouvelles générations mais également grâce à la simplification des techniques de dons sur Internet.

3️⃣  Une fatigue chronique de beaucoup d’acteurs de la générosité. Nous constatons malheureusement une fatigue et un découragement de beaucoup d’équipes au sein des organisations d’intérêt général.

Il est urgent de redonner du sens aux actions engagées par les associations et les fondations au quotidien. Tant pour les équipes en interne que pour les donateurs et les autres parties-prenantes des organisations.

Les derniers baromètres de la générosité témoignent de la confiance que les Français maintiennent en faveur du mécénat et de l’action des associations. C’est un peu différent dans un pays comme les Etats-Unis où cette confiance recule ce qui résonne comme un avertissement pour notre pays.

Le capital confiance dans les actions associatives ne doit surtout pas être entamé dans un moment de montée des inégalités et des problèmes sociétaux.

Développer la confiance en accroissant la fidélité de ses donateurs, c’est bâtir des actions à fort impact social et communiquer activement avec ses donateurs et ses parties prenantes. Souvenez-vous qu’un donateur convaincu est le meilleur de vos ambassadeurs !

2- Donner du sens aux actions engagées par votre organisation

Qu’attendent vos donateurs et sympathisants ?

  • des actions à fort impact
  • une relation de qualité avec votre organisation
  • un retour d’image et de considération

La confiance avec vos donateurs et leur fidélisation se construit en amont de la communication, dans la conception des actions que votre organisation va engager et pour lesquelles elle va rechercher un soutien.

Une action lisible par la cohérence opérationnelle de votre organisation

La lisibilité des actions doit être une préoccupation permanente des organisations.

La lisibilité, c’est une cohérence globale de la raison d’être (la vision et la mission de votre organisation) à la stratégie et aux projets opérationnels qui en découlent.

Cette cohérence garantit la lisibilité de l’action de votre organisation. Vos donateurs et vos sympathisants doivent comprendre l’utilité des actions qui leur sont proposées comme un des moyens de réaliser les objectifs portés par votre organisation.

Cette cohérence doit également constituer votre grille de lecture dans la sélection de nouveaux projets. Il est évidemment tentant d’intégrer un nouveau projet qui apporte de nouvelles sources de revenus. Mais si ce projet ne contribue pas à la réalisation de la mission et des objectifs fondamentaux de votre organisation, il constitue une perte de temps et d’énergie et, surtout, il nuira à la cohérence globale de vos actions donc à votre crédibilité auprès des financeurs.

Portez une ambition réelle en cohérence avec la Vision de votre organisation

L’impact social est une attente forte des mécènes et, en particulier, des entreprises.

L’impact social de vos actions doit être en cohérence avec l’importance de la cause que vous défendez. L’accroissement de l’impact de vos actions doit être une préoccupation permanente, un guide dans l’affectation des ressources… et un excellent argument pour solliciter de nouveaux moyens auprès de vos mécènes.

Ayez le souci de la transparence et de l’authenticité dans la relation avec vos donateurs et les sympathisants de votre organisation

Les donateurs, particuliers ou entreprises, attendent une relation de qualité avec les organisations qu’ils soutiennent. Cette relation de qualité se traduit par trois attentes majeures :

  • la transparence
  • l’authenticité
  • le respect

La transparence, c’est informer régulièrement les donateurs de l’évolution de vos projets et de l’impact de vos actions. Etre transparent, c’est évoquer les succès mais également les difficultés et les échecs que vous allez vivre dans la mise en oeuvre du programme d’actions de votre organisation.

L’authenticité, c’est un concept plus large. c’est incarner le changement que vous voulez voir dans le monde. Vos donateurs attendent des actions à fort impact mais également que votre organisation incarne les valeurs attachées au monde associatif : bienveillance, respect de l’autre, intérêt général… Cette authenticité doit être perceptible également dans les moments de crise. Votre capacité à prendre des décisions jugées éthiques et à informer les parties prenantes renforcera l’adhésion de vos donateurs et des autres parties prenantes de votre organisation.

Le respect des membres de l’équipe – bénévoles et salariés – et des parties prenantes de l’organisation – les bénéficiaires en premier lieu, les donateurs, les partenaires et les prospects.

Le respect, c’est l’écoute et la considération de chacun et de toutes les opinions. C’est également le respect des limites de chaque personne.

3- Etre à l’écoute et animer le réseau des donateurs et des sympathisants

Dans un post récent, nous rappelions que 23% des Français étaient impliqués comme bénévoles dans la vie des associations.

Beaucoup d’associations seraient incapables de fonctionner sans l’implication des bénévoles. De manière corollaire, le réseau de bénévoles et de sympathisants constitue un réseau d’ambassadeurs potentiels en lien avec vos mécènes actuels et, potentiellement, vos futurs mécènes.

Un réseau dynamique de bénévoles – c’est-à-dire accompagné et animé par un membre permanent de l’organisation – renforcera le sentiment d’efficacité et de bonne gestion auprès de vos donateurs.

C’est pour cette raison que nous préconisons la mise en place d’un référent responsable des bénévoles au sein des organisations avec la mission de :

  • connaître les attentes et compétences des bénévoles
  • assurer l’animation du réseau bénévole (écoute, définition des rôles et missions de chacun…)
  • organisation de moments d’échanges et de moments festifs

4- Impliquer vos donateurs et vos sympathisants dans la vie de votre organisation

Et justement, le volontariat constitue également une opportunité pour renforcer l’implication des donateurs en leur proposant de participer à la vie de votre association :

  • contribuer à la réalisation de petites actions comme republier des informations sur leurs propres réseaux sociaux
  • participer à un défi sportif comme de courir, marcher pour la cause défendue par l’association
  • devenir bénévole de l’association pour une heure, dix heures, une journée par mois…

Vous pensez peut-être que c’est un peu compliqué. Voire carrément déplacé de demander à des donateurs de donner, en sus de leur contribution, de leur temps et de leur énergie. Et qui donc dans ce monde a du temps à revendre ? Alors, donner du temps…

Pourtant, quand on aime… on ne compte pas. C’est un peu l’idée générale. Demander aux donateurs de participer à la vie de votre organisation, c’est leur proposer de concrètement contribuer à l’impact des actions qu’ils financent. C’est aussi la possibilité de développer des liens de sympathie plus personnels.

Cette proposition doit être finement formulée pour offrir une implication à la carte et graduelle :

  • d’une implication peu engageante – comme relayer l’information de votre organisation sur les réseaux sociaux du donateurs
  • à des formes d’implication plus consistantes – comme la participation à un défi sportif ou donner quelques heures de leur temps comme volontaire.

Et rappelez-vous que c’est une demande à laquelle vos interlocuteurs peuvent librement opposer un refus. Dans tous les cas, ils se sentiront considérés et valorisés par votre proposition.

En conclusion, la longueur de cet article est j’espère à la hauteur de l’importance de ce défi pour les associations et les fondations en 2024. Aujourd’hui, travailler à la fidélisation des donateurs, c’est préparer l’avenir.

Cette fidélisation passe, dans bien des cas, par le pari de la transformation du fonctionnement des organisations : donner du sens aux actions, avoir la préoccupation de la mesure et du renforcement de l’impact des actions et, plus encore, incarner une organisation transparente, authentique et respectueuse.

N’hésitez pas à nous contacter pour plus de conseils.

Olivier Durand-Evrard

olivier@ovfundraising.eu

06 82 17 98 18

Comprendre les attentes des donateurs pour des collecte de fonds réussies en cette fin d’année 2023

Comprendre les attentes des donateurs pour des collecte de fonds réussies en cette fin d’année 2023

Pourquoi donc évoquer les attentes des donateurs en ce début du mois de novembre ? Enfin, surtout pourquoi donc est-ce si important de les connaître ?

La réponse est simple. C’est le moment d’affuter vos crayons, d’allumer vos ordinateurs, d’affronter la peur de la page blanche pour commencer à rédiger vos appels aux dons de fin d’année.

Cette période est stratégique. Rappelez-vous que 41% des dons des particuliers sont réalisés sur les trois derniers mois de l’année. Encore plus significatif, 56% de l’ensemble des dons versés pendant ces trois mois le seront durant le seul mois de décembre ! (sources : « Baromètre de la générosité », données 2022 par France Générosités).

Vous l’aurez compris. Dans cet article, nous évoquerons uniquement la générosité des donateurs particuliers. Une catégorie de donateurs très marquée par la saisonnalité du don contrairement aux entreprises. Pour en savoir plus sur cette question de la saisonnalité en Fundraising, je vous invite à lire le post que nous avons publié sur la page Linkedin d’O&Vfundraising en cliquant sur ce lien : https://bit.ly/3JcyeMS

Donc, l’enjeu des appels aux dons de fin d’année est de taille.

Sans vouloir vous mettre la pression, il le sera effectivement encore plus en 2023 du fait d’une évolution de la générosité marquée par les lourdes incertitudes d’une poursuite de l’inflation et d’un monde marqué par la guerre en Ukraine et par la situation au Proche-Orient. Cette situation est anxiogène pour la plupart d’entre-nous et ce climat pèse sur la générosité des donateurs.

Cette année, particulièrement, connaître les attentes de vos donateurs sera d’une importance cruciale pour mobiliser vos donateurs fidèles et recruter de nouveaux donateurs.

1) Evolution contrastée de la générosité depuis 2022

En 2022, l’excellente étude réalisée par France générosités déjà citée montre que les dons des Français n’ont augmentés que de 1% en volume, la plus faible évolution annuelle des dons depuis 10 ans. Compte-tenu de l’inflation, cette évolution correspond à une diminution réelle de la valeur des dons.

Par ailleurs, le nombre de donateurs particuliers est plutôt en diminution. Si le niveau de collecte s’est maintenu en volume, c’est grâce à l’augmentation du don moyen. Moins de donateurs donc mais des donateurs plus généreux et qui ont tendance à privilégier le prélèvement automatique (ce qui est une bonne nouvelle pour les organisations bénéficiaires).

La philanthropie est marquée par deux autres évolutions, plus structurelles,  importantes :

  1. L’augmentation du nombre de donateurs de moins de 30 ans qui représentent l’avenir de la philanthropie
  2. L’explosion de la collecte numérique. Encore anecdotique il y a quelques années, elle représente maintenant 26,8 % de la collecte totale. En 3 ans, elle a progressé de plus de 60%.

Incontestablement, le paysage de la générosité des particuliers est de moins en moins monolithique. Des évolutions à intégrer pour atteindre les objectifs de collecte de fin d’année.

2) Quelles sont l’impact de ces évolutions sur la collecte et comment les prendre en compte ?

Comment s’adapter à ces évolutions ?

On peut en retirer trois enseignements importants :

1- L’importance de la fidélisation (encore une fois);

2- L’importance de votre présence sur Internet et, plus généralement, de votre vitrine numérique;

3- La segmentation de votre base donateurs. Un unique message pour votre appel aux dons de fin d’année n’est peut-être pas la bonne solution.

1- L’importance de la fidélisation

Dans cette situation, la concurrence entre les causes et entre les associations pour la collecte de fonds va s’accroître. Pas de panique, les donateurs les plus généreux restent des multi donateurs.

Pour autant, il va être stratégique de vous différencier.

Première condition, vous devez absolument être clairs quant à vos fondamentaux :

  • Qui êtes-vous ? Avoir un projet associatif clair. Etre clair sur la vision, la mission et les valeurs de votre organisation.
  • Où voulez-vous aller (avec l’appui de vos donateurs) ? Votre ambition à 5 ans ou, autrement dit, comment projetez-vous votre organisation à 5 ans ? Quelles grandes réalisations souhaitez-vous avoir réalisées à cette échéance ?
  • Comment comptez-vous atteindre vos objectifs ? Pouvoir présenter une stratégie claire –  partagée et soutenue par l’ensemble de l’organisation – et déclinée en projets opérationnels.

Deuxième condition, la communication. L’appel aux dons ne doit surtout pas être le seul message reçu par vos donateurs et vos sympathisants dans l’année.

Imaginez la situation dans laquelle, vous n’avez pas de nouvelles de votre meilleur ami depuis près d’un an et vous recevez un message de sa part pour vous demander de l’argent. Dans cette situation, comment réagiriez-vous ?

En général, il est souhaitable d’envoyer 3 ou 4 messages relatifs à l’évolution des projets et au fonctionnement de l’association pour 1 message d’appel aux dons.

2- Travailler votre vitrine numérique

Soyons clairs. En 2023, il devient très compliqué de conserver des relations fortes avec ses donateurs, ses bénévoles et ses sympathisants sans vitrine Internet. Et il est encore plus difficile d’engager des actions de collecte de fonds sans être présent et actif sur Internet.

Disposer d’une vitrine numérique, c’est disposer – a minima – d’un site Internet, reflet de votre activité et qui favorise l’échange avec les personnes intéressées par la cause défendue par votre organisation. Et, mieux encore, pensez à votre présence sur les réseaux sociaux – Facebook, Linkedin, Instagram…

Si ce n’est pas déjà fait, il est temps de commencer à vous engager dans la collecte numérique.

3- Segmentation de votre base donateurs et prospects

Pour autant, tous vos donateurs ne seront pas sensibles à la réception d’un courriel d’appel aux dons. Et tous vos donateurs ne seront pas sensibles au même message d’appel aux dons.

Je vous invite  travailler sur une segmentation de votre base donateurs et prospects.

Quels sont leurs attentes quant à votre association?

Quelles sont leurs préférences en termes de communication ?

Pour segmenter votre base en fonction de critères pertinents, il faut connaître vos donateurs. Le meilleur moyen pour cela, c’est de les rencontrer et de les interroger le plus régulièrement possible.

3) Prendre en compte les attentes des donateurs et formuler des appels aux dons convaincants

Les donateurs sont à la recherche de sens. Ils donnent parce qu’ils sont sensibilisés à une cause et ils veulent agir.

Ils attendent de l’efficacité et une relation de qualité avec votre organisation.

Donc, évoquez la Cause que vous défendez. Pourquoi est-elle importante et urgente ? Mettez en avant des bénéficiaires et évoquez l’impact de vos actions.

Et l’impact du don. Répondez du mieux possible à cette question : en quoi le don de la personne à laquelle vous vous adressez va faire la différence ?

Attention, ne commencez pas un appel aux dons en commençant par parler de vous et de votre organisation. Pour être honnête, cela n’intéresse personne et incitera le lecteur à …envoyer votre appel aux dons au panier (physique ou numérique).

Pour finir cet article, quelques conseils quant à la manière de formuler votre appel aux dons.

Je vous suggère de faire appel aux trois piliers de tout argumentaire convaincant :

1️⃣ Indiquer 2 ou 3 chiffres (pas plus) pour rappeler l’importance de la problématique, de la cause défendue et de l’impact du projet proposé aux donateurs

2️⃣ Intégrer des éléments pour souligner la crédibilité et le sérieux de votre organisation – ancienneté, réalisations et succès antérieurs, qualité des équipes mobilisées…

3️⃣ Ajouter une belle histoire de vie pour toucher par l’émotion en décrivant le parcours d’un bénéficiaire de l’action mise en place par votre organisation.

Sur la forme, écrivez en utilisant un style simple. Pas de jargon technique… Parlez à vos donateurs comme à des connaissances. Le plus simplement possible.

Un dernier conseil. Les dernières études montrent que le vecteur émotion devient de plus en plus important dans la motivation à donner. Donc, humanisez vos appels aux dons en utilisant ce moteur de conviction par les témoignages, les histoires de bénéficiaires en soulignant le rôle tenu par les donateurs. Rappelez-vous que c’est le donateur grâce à son don qui apporte une fin heureuse à ces histoires.

Fausses idées à propos du Fundraising, du mécénat et du travail des Fundraisers

Dans ma longue et vénérable carrière, j’ai croisé beaucoup de fausses idées quant au Fundraising et aux Fundraisers. Des fausses idées qui reviennent périodiquement et qui sont le reflet d’une incompréhension profonde du métier de Fundraiser et du Fundraising.

Je profite de l’été pour écrire cet article sur un mode un peu plus léger que d’habitude. Mais ne vous y trompez pas, c’est un sujet important. Le Fundraising, c’est un travail d’équipe et un processus d’intelligence collective. La formule magique, c’est que l’ensemble de l’organisation comprenne les objectifs poursuivis et se mobilise pour sensibiliser les donateurs. C’est comprendre la Fundraising comme une logique de partenariat et non seulement de financement de projets.

Il est donc essentiel de bien comprendre la nature réelle du Fundraising. Je vous laisse donc découvrir cet article et surtout lisez-le jusqu’au bout. J’évoquerai ce qu’une organisation peut attendre d’une démarche de Fundraising bien organisée.

Tout ce que vous avez toujours voulu croire du Fundraising mais qui n’est (vraiment) pas juste… c’est maintenant !

1- Derrière ces idées fausses, une incompréhension de la nature même du Fundraising et du mécénat

Qu’est-ce-que le Fundraising ?

Le Fundraising peut se définir comme « la mobilisation de ressources pour les causes d’intérêt général ». Je préfère utiliser le terme de ressources car on peut demander à des mécènes de mettre à disposition des compétences, du mécénat en nature (mise à disposition d’ordinateurs par exemple) ou financier.

De même, le Fundraising, c’est également la prise en compte de l’ensemble des ressources disponibles pour permettre la production et la mise à disposition d’un service (ou d’un produit) par une association ou une fondation. On rejoint la notion de modèle économique qui englobe l’ensemble des sources de financements disponibles : subventions, cotisations des membres, vente de services ou produits et mécénat ou sponsoring apporté par les partenaires privés.

Je pourrais dresser un florilège des fausses idées sur le  travail des Fundraisers. J’ai demandé à quelques collègues de me donner des idées. Et, globalement, je retiens trois grandes idées fausses qui peuvent être déclinées en de très nombreuses variations.

Fausses idées à propos du travail du Fundraiser… et sur le Fundraising

Une idée fausse… en cache une autre. Et derrière la conception erronée du rôle du Fundraiser, se cache une incompréhension de la nature même du mécénat et des attentes des mécènes et partenaires potentiels. Cette conception erronée du mécénat pèse certainement sur l’efficacité des stratégies de ressources des organisations.

2- Florilège des idées fausses sur le travail des Fundraisers et du Fundraising

Le Fundraiser, père Noël

1ère idée fausse et certainement pas des moindres, c’est le Fundraiser Père Noël avec son réseau de mécènes tout autour de la ceinture… Autrement dit, l’idée que les Fundraisers disposent de leur propre réseau de mécènes. Des mécènes disposés sur les starting blocks pour  financer toutes les CAUSES et projets qui leurs seront présentés.

Si nous autres, humbles Fundraisers, pouvions disposer d’un tel réseau, il ne fait aucun doute que nos honoraires seraient revus à l’aune d’une telle richesse ! Je vais sans doute décevoir certains lecteurs. Un tel réseau n’existe pas !

Cette idée recoupe deux incompréhensions de la nature des mécènes : des mécènes « toutes causes » et la réussite des collectes de fonds qui dépendraient (du seul) Fundraiser.

Un mécène en tant que tel, susceptible de financer une Cause puis une autre n’existe pas.

Un mécène, c’est une personne ou une entreprise convaincu par l’urgence et l’importance d’une cause spécifique et qui décide d’agir en finançant des projets convaincants. A chaque nouvelle mission, il faut identifier et convaincre de nouveaux mécènes potentiels. Et les mécènes sont des partenaires qui contribuent à la réalisation du projet qu’ils financent.

L’autre erreur sous jacent à la fausse idée du Fundraiser Père Noël; est que la réussite des collectes de fonds dépend du Fundraiser. Non, la réussite des stratégies de Fundraising, de la mobilisation des ressources, c’est un travail collectif qui implique l’ensemble de la gouvernance et des équipes des organisations concernées.

Le Fundraiser, chasseur de primes

Autre idée assez commune, c’est le Fundraiser, chasseur de primes. Un Fundraiser payé à la commission en fonction du nombre de mécènes récupérés.

Rappelons que ce type de rémunération est interdit par la charte éthique des Fundraisers professionnels adhérents à l’Association Française des Fundraisers, association professionnelle de référence en France.

Pourquoi ? Parce qu’il y a eu beaucoup d’abus très mal vécus par les mécènes quand cette pratique était répandue. Ensuite, parce que c’est inefficace et souvent contreproductif pour les associations et les fondations. La gestion des ressources et la recherche de nouveaux partenaires est nécessairement au coeur du modèle économique des organisations. Et cela ne doit pas être délégué mais géré en direct au sein de l’organisation. Le rôle du conseil est d’accompagner l’organisation dans la définition d’une stratégie efficace et dans sa mise en oeuvre. Il doit accompagner les organisations pour qu’elles deviennent autonome dans leurs recherches de fonds le plus rapidement possible.

Le Fundraiser Sauveur des organisations en pleine crise financière

On peut croire que le Fundraising va sauver les organisations en pleine crise financière et va pouvoir remplacer les subventions publiques perdues.

Ayons la clairvoyance de dire que le Fundraising ne peut pas être le sauveur des organisations en détresse.

Une stratégie Fundraising est une ressource du modèle économique global des organisations avec les autres ressources mobilisables qui sont – principalement – les cotisations des membres, les subventions publiques, les ventes de produits et services.

Le Fundraising ne peut pas – surtout à court ou moyen terme – prendre le relais d’une sources financement déficiente. La temporalité est importante puisque une stratégie de Fundraising mettra 12 à 18 mois à devenir pleinement opérationnelle.

Pour être pleinement efficace, il est indispensable d’être en veille constante et anticiper les évolutions financières auxquelles votre organisation va être confrontée et engager une stratégie Fundraising en étant conscients de ces évolutions à échéance de 3 ou 4 ans.

3- Que pouvez-vous attendre d’une démarche Fundraising bien organisée ?

Bon, vous commencez peut-être à désespérer des Fundraisers ? Que pouvez-vous attendre d’un accompagnement Fundraising de qualité ?

Notre approche repose sur la mise en oeuvre d’une méthodologie rigoureuse et un travail en intelligence collective avec vos équipes et la gouvernance de votre organisation.

La définition et la mise en oeuvre d’une stratégie Fundraising efficace repose sur l’alchimie bien gérée entre :

  • le Fundraiser qui apporte cette rigueur méthodologique et l’expérience des campagnes de collecte de fonds réussies (et celles moins réussies)
  • les équipes et la gouvernance des organisations qui ont la connaissance réelle et approfondie de la CAUSE qu’ils défendent, la compréhension des problématiques propres à leur secteur d’activité et la connaissance fine des acteurs impliqués (partenaires, représentants de l’Etat et des collectivités territoriales, fournisseurs, donateurs, bénévoles…).

Notre objectif est de vous accompagner pour définir la stratégie de ressources adaptées à vos objectifs et le mode d’organisation en interne et/ou en externe pour que vous soyez en capacité de gérer durablement cette stratégie de ressources, la recherche de mécènes et de nouveaux partenaires.

Le Fundraiser n’est donc pas le magicien couteau Suisse capable de mobiliser des mécènes généreux, richissimes et bien sûr disponibles pour financer vos projets …Le Fundraiser n’a pas non plus vocation à vendre l’âme de l’organisation au grand Capital ou au plus offrant.

Le travail du Fundraiser est un travail profondément éthique, centré autour des valeurs des organisations que nous accompagnons. C’est animer un travail collectif de clarification. Pouvoir répondre aux questions fondamentales : qui sommes-nous et en quoi allons-nous contribuer à changer le monde ?

N’hésitez pas à nous contacter pour plus de conseils.

Olivier Durand-Evrard

olivier@ovfundraising.eu

06 82 17 98 18

Implication de la gouvernance dans le Fundraising des organisations

Implication de la gouvernance dans le Fundraising des organisations

On ne le dira jamais assez. Pour être efficace, les actions de collecte de fonds, la stratégie Fundraising doivent être collectives et impliquer – au premier lieu – la gouvernance des associations et des fondations.

Collective parce que les actions de collecte de fonds doivent être comprises et partagées par l’ensemble des membres de l’organisation pour être pleinement efficaces.

Clairement, c’est la gouvernance – direction et conseil d’administration des associations et des fondations – qui doit soutenir, légitimer les actions de collecte de fonds. Comme pour toute action importante, les membres de la gouvernance doivent indiquer les directions à suivre et montrer l’exemple. Par exemple, en ouvrant leurs carnets d’adresses pour élargir le réseau de l’association ou de la fondation.

Pourtant, nous sommes trop souvent confrontés à des conseils d’administrations réservés voire totalement passifs quand on leur parle de collecte de fonds. J’imagine que c’est une expérience que vous avez déjà dû la vivre.

Il est important de comprendre ce qui se joue sans jugement quant à l’attitude des administrateurs ou des membres de la direction. Il faut entendre les malentendus, les jugements et les incompréhensions derrière cette attitude. Et la première action à engager avant tout projet de collecte de fonds doit être de convaincre et d’impliquer votre gouvernance.

1- Des incompréhensions quant à la nature du Fundraising

Souvent, le Fundraising est très mal compris par les conseils d’administration.

  • Cas de figure moins fréquent qu’il y a quelques années mais encore présent notamment dans le domaine de la culture, de l’action sociale, le classique « on va se vendre aux entreprises » en rappel du non moins fameux « on va vendre notre âme au diable ».
  • Cas de figure plus fréquent : les membres de la gouvernance ne comprennent pas en quoi leur implication est essentielle. Ils ne comprennent pas leur rôle, ce qu’on attend d’eux surtout quand un.e salarié.e est officiellement en charge du pilotage des actions de collecte de fonds.

Evidemment, vous allez trouver de nombreuses variantes de ces deux problématiques. Dans tous les cas de figures, le rôle du Fundraiser va être d’expliquer et de faire preuve de beaucoup de pédagogie.

Par expérience, il peut être utile de faire intervenir des personnalités extérieures – des témoins de campagnes menées dans d’autres organisations – pour faire passer le message et souligner les conditions de réussite d’opérations menées par d’autres organisations. 

2- Un certain manque d’intérêt ou du découragement dans les rangs des membres du Conseil d’administration

C’est un cas de figure assez classique également. Le désinvestissement d’une partie des membres du conseil d’administration dans les projets de leur organisation. Vous êtes confrontés à une situation de désinvestissement progressif qui ne concerne pas spécifiquement les actions de collecte de fonds mais saborde la planche sur laquelle vous tentez d’assoir la réussite de ces opérations.

Certains membres du Conseil d’Administration peuvent sembler désabuser, manquer d’intérêt pour les actions et les projets présentés lors des séances. 

Peut être qu’ils ne se reconnaissent plus dans les évolutions que connait votre association ou votre fondation. Ce qui avait du sens quand ils ont été élus au conseil d’administration n’en a plus quelques années plus tard. 

Ou peut-être ont-ils été choisis à une époque où les conditions de recrutement des membres du conseil d’administration étaient plus le fruit des amitiés que d’une recherche de compétences spécifiques pour répondre aux besoins de votre organisation…

Peut-être est-ce le temps de penser à un renouvellement de votre conseil d’administration ? Les conseils d’administration doivent évoluer également pour accompagner les évolutions des organisations d’intérêt général. S’adapter à l’évolution des besoins en compétences au sein de la gouvernance de votre organisation. 

Autre cas de figure… les séances du conseil d’administration ne sont pas passionnantes pour vos administrateurs. L’expérience utilisateur est alors à améliorer ! C’est peut être du fait d’une animation des séances inadaptées ou du manque de débats sur le fond…

Dans les différentes situations évoquées, il est bien entendu difficile de mobiliser les administrateurs pour les impliquer dans les actions de Fundraising. Au préalable, il sera certainement indispensables d’améliorer la qualité du fonctionnement de votre conseil d’administration.

3- Des réticences liées à des peurs et, en particulier, celle d’avoir à demander de l’argent à des mécènes

Un autre obstacle parfois plus difficile à appréhender parce qu’il n’est pas exprimé clairement est l’inquiétude des membres de votre gouvernance qu’on puisse leur demander d’aller solliciter des grands mécènes ou des responsables d’entreprises pour leur demander de l’argent. Demander de l’argent reste une démarche compliquée dans notre culture.

Encore une fois, nous devons tous faire preuve de pédagogie et expliquer que la sollicitation n’est qu’un tout petit bout d’une démarche beaucoup plus large et gratifiante.

L’essence du Fundraising est avant tout le développement de relations fondées sur des projets de qualité avec des partenaires, entreprises ou particuliers.

Et donc, ma proposition est de désamorcer ces peurs en expliquant aux membres de la gouvernance que s’impliquer dans la stratégie de collecte de leur organisation, cela signifie principalement de :

  • Légitimer la démarche de collecte de fonds engagée auprès de l’ensemble des parties prenantes de l’organisation et, en particulier, des autres salariés et des bénévoles.
  • D’ouvrir leur carnet d’adresses et mettre en relation avec les projets soutenus par leur organisation.
  • Développer des relations cordiales, passionnées avec des donateurs en expliquant le sens et l’intérêt des projets portés par l’organisation.

Car la vraie nature du Fundraising, c’est justement…

4) Faire comprendre que s’impliquer dans le Fundraising, c’est avant tout s’impliquer dans des activités relationnelles et festives

Et oui, le Fundraising c’est Fun !

Rappelez-vous que ce dont vous avez besoin, c’est que les membres de la gouvernance :

  • expriment un message clair pour légitimer l’urgence de collecter des fonds privés aux salariés, bénévoles et aux autres parties prenantes de l’organisation;
  • ouvrent leur carnet d’adresse pour étendre le réseau de l’organisation et – le cas échéant – vous mettre en relation avec de potentiels grands donateurs;
  • s’impliquent dans la phase de cultivation donc de développement de relations sociales et amicales avec les donateurs et les futurs donateurs. Et c’est là le coeur de leur engagement et de leur apport à la cause défendue par l’organisation. Etre un bon ambassadeur de la cause et la promouvoir auprès des donateurs et de futurs donateurs.

Le cas échéant, oui s’ils sont disponibles pour cela, vous pourrez également les mobiliser pour solliciter des donateurs.

Tout est fait dans une optique de respect des personnes et de leurs attentes. Ainsi, personne n’est obligé d’aller jusqu’à la sollicitation des donateurs. Exception faite de la présidente ou du président du conseil d’administration qui devra s’engager pour solliciter des grands donateurs. 

Dans le même esprit, chacun reste « propriétaire » des contacts qu’il peut vous confier. Aucune démarche de prise de contact ne doit être engagée sans l’aval préalable du membre de la gouvernance qui les connait.

Donc, pour impliquer les membres de la gouvernance, pensez explications pédagogiques et prenez votre temps ! Les mentalités ont besoin d’un peu de temps pour évoluer. Et recentrez cette demande d’engagement sur les aspects purement relationnels de promotion de la cause et du développement de bonnes relations avec les donateurs et les futurs grands donateurs.

Et vous ? Avez-vous des difficultés à impliquer votre gouvernance dans vos actions de collecte de fonds ? Avec plaisir pour lire vos partages.

N’hésitez pas à nous contacter pour plus de conseils.

Olivier Durand-Evrard

olivier@ovfundraising.eu

06 82 17 98 18

Financement des associations et spécial premières collectes de fonds : deux facteurs clés de succès trop souvent négligés

Financement des associations et spécial premières collectes de fonds : deux facteurs clés de succès trop souvent négligés

Nous intervenons régulièrement pour accompagner les associations et les fondations à mettre en oeuvre des stratégies de collecte de fonds efficaces et pérennes.

Nous voulons contribuer au succès de vos actions de mécénat et vous proposer l’accompagnement le plus adapté à vos besoins et à votre stratégie.

Qu’est -ce qui déterminera l’efficacité de vos actions de collecte de fonds ? Deux éléments clés pourtant souvent négligés par les organisations qui manquent d’expérience dans le mécénat :
l’indispensable état des lieux préalable à toute action de collecte de fonds
les effets d’apprentissage inhérents à l’amélioration de vos performances dans les actions de mécénat

Comment bénéficier des effets d’apprentissage ? C’est accepter que la performance dans la collecte de fonds n’est pas – dans la très grande majorité des cas – immédiate mais se développe dans un processus global d’essais-erreurs.

Dans le secteur de l’intérêt général, je crois qu’il y a deux mythes dangereux. Le premier, c’est qu’il suffit d’engager un Fundraiser – quelque soit son titre, chargé de mécénat ou directeur de la collecte – pour que l’organisation mobilise les fonds privés des particuliers, entreprises ou fondations. Le second, c’est que le Fundraising, la collecte de fonds est une question de spécialiste, une question individuelle.

Ces deux mythes sont faux et il est urgent de les abandonner.

1) Financement des associations : indispensable collecte préalable des informations

 

Le premier mythe – qui n’est pas toujours explicitement formulée en ces termes – est qu’il suffirait d’afficher une ouverture vers le mécénat, de formaliser des dossiers mécénats esthétiques et bien conçus, d’avoir un site Internet « communiquant » pour voir débouler de nouveaux mécènes et exploser les ressources liées au mécénat. Autrement dit si le mécénat ne fonctionne pas, c’est la faute au Fundraiser.

NON. Le Fundraising est effectivement un ensemble de techniques et repose sur une méthodologie rigoureuse. Les Fundraisers vont appliquer ces techniques en suivant cette méthodologie et en fonction des informations relatives à l’organisation, à la cible des donateurs potentiels et à la cause défendue. Chaque situation est différente. Chaque Cause et chaque organisation sont différentes. Et la mise en oeuvre de la stratégie de collecte dépendra des informations disponibles. Or, certaines informations sont effectivement disponibles et doivent être collectées. Et d’autres ne pourront s’acquérir que par l’expérience.

C’est pour cette raison que la première phase incontournable de toute stratégie de collecte de fonds est d’établir un état des lieux, un diagnostic préalable à l’action.
Ce diagnostic permettra de définir une stratégie en réunissant les informations disponibles relatives à la Cause, les moyens défendus, les actions, l’organisation interne…

Pourquoi ce diagnostic est si important ? Parce qu’il vous permettra :

  • d’identifier les points faibles et les points forts de votre organisation en matière de Fundraising et d’établir les actions correctrices indispensables et également d’identifier les opportunités qui guideront vos actions de collecte
  • de définir les cibles de prospects les plus susceptibles de financer votre cause
  • de déterminer les techniques de collecte – mécénat de particuliers ou d’entreprises, sponsoring, crowdfunding… – les plus adaptés à vos moyens et à la cible à mobiliser
  • de définir les moyens organisationnels et matériels nécessaires aux opérations de collecte de fonds

Bref, le diagnostic initial, c’est le GPS du mécénat et de la collecte de fonds. Et c’est beaucoup plus important que le plus beau dossier de mécénat…

2) Financement des associations : le Fundraising, une affaire collective

Deuxième mythe. Le Fundraising serait la responsabilité d’une seule personne ou d’une petite équipe dédiée à la collecte de fonds. Non, le financement des associations est au service de la mise en oeuvre des projets. Il est indispensable au fonctionnement des associations et c’est donc l’affaire de tous.

J’ai vu trop de jeunes Fundraisers soumis à des pressions pour obtenir des résultats, plus de résultats et le plus rapidement possible.

J’ai été confronté à ce sujet, vécu des échecs d’actions engagées comme si mon univers s’effondrait. Jusqu’à ce qu’un ami – Fundraiser parisien réputé – m’explique que dans sa (longue) carrière, il avait vécu beaucoup d’échecs et que si, évidemment, on ne les mettait pas en exergue dans un C.V., ces échecs lui avaient permis de progresser dans l’art difficile du Fundraising.

3) L’apprentissage en Fundraising : le cycle essais-erreurs 

Soyons clair, en Fundraising, il est impossible de réussir tout le temps. On est constamment en train d’expérimenter, d’adapter pour toucher et mieux comprendre les donateurs. Le Fundraising, c’est le domaine de la créativité. Il nous faut changer de point de vue quant à la notion même d’échec.

Franklin D. Roosevelt écrivait « Faites quelque chose. Si cela fonctionne, faites le plus encore. Si ce n’est pas le cas, faites autre chose ». Le pire, c’est l’inaction, ne rien faire. Et c’est ce qui menace beaucoup d’organisations qui attendent les conditions idéales, les circonstances optimales pour se lancer dans la collecte de fonds.

Un scoop ??? Cela n’arrivera pas. Il faudra composer avec les difficultés organisationnelles, le temps qui manque, l’insuffisance chronique de ressources disponibles. Et c’est pour cela qu’il faut essayer, innover pour engager et expérimenter de nouvelles actions de collectes.

C’est aussi parce que même si on établit le diagnostic le plus précis possible, certaines informations sont difficiles ou impossibles à obtenir autrement que par l’expérience :

  • la réceptivité de vos cibles à vos messages même s’ils sont bien calibrés
  • la disponibilité des prospects au moment de la réception des messages
  • l’impact de la vie familiale, professionnelle pour les donateurs individuels ou de la vie de l’entreprise pour les mécènes

Alors, prenons collectivement le risque de l’échec pour demain réussir de nouvelles actions de collecte. 😋 😉

Oui mais concrètement, comment mettre en oeuvre ce processus ?

Quelques recommandations / propositions pour avancer en expérimentant :

1- Pour commencer, faites le point. Où en êtes-vous et quels sont vos objectifs ?
Quelles sont vos ressources disponibles ? Quels sont vos projets et vos objectifs ? Quelles sont vos cibles de collecte ?

2- Réfléchissez aux différentes actions envisageables.
En fonction de la nature de la cible de donateurs, quelles actions ou/et évènements vous apparaissent comme les plus appropriés pour mobiliser ces futurs donateurs.z

💡 Petit conseil : la réflexion en créativité, c’est plus efficace à plusieurs !

3- Sélectionnez les idées d’actions qui vous semblent les plus appropriées donc… celles qui vont nourrir la mission de votre organisation et sa stratégie. Les actions de Fundraising que vous engagez doivent vous ressembler.

4- Engagez les actions et considérez-les comme des tests.
Encore une fois, le droit à l’erreur c’est important et c’est ce qui permet de progresser.

5- Gardez la traçabilité des actions et de leur impact.

6- Restez adaptatif en adaptant les modalités de l’action de recherche de mécènes pendant son déroulement.

7- Organisez un comité de suivi qui réalisera un bilan de l’action engagée et en tirera de nouvelles idées pour la suite.

 

En conclusion, quelques recommandations :

  • réaliser un diagnostic en préalable de vos actions de mécénat et collecte de fonds
  • définissez une stratégie de collecte adaptée à vos cibles
  • organiser le monitoring, le suivi de vos actions de collecte
  • ne restez pas isolé dans l’organisation et la mise en oeuvre de vos actions de collecte de fonds

N’hésitez pas à nous contacter pour plus de conseils.

Olivier Durand-Evrard

olivier@ovfundraising.eu

06 82 17 98 18