Financement des associations et spécial premières collectes de fonds : deux facteurs clés de succès trop souvent négligés

par | Avr 11, 2023 | TECHNIQUE FUNDRAISING

Nous intervenons régulièrement pour accompagner les associations et les fondations à mettre en oeuvre des stratégies de collecte de fonds efficaces et pérennes.

Nous voulons contribuer au succès de vos actions de mécénat et vous proposer l’accompagnement le plus adapté à vos besoins et à votre stratégie.

Qu’est -ce qui déterminera l’efficacité de vos actions de collecte de fonds ? Deux éléments clés pourtant souvent négligés par les organisations qui manquent d’expérience dans le mécénat :
l’indispensable état des lieux préalable à toute action de collecte de fonds
les effets d’apprentissage inhérents à l’amélioration de vos performances dans les actions de mécénat

Comment bénéficier des effets d’apprentissage ? C’est accepter que la performance dans la collecte de fonds n’est pas – dans la très grande majorité des cas – immédiate mais se développe dans un processus global d’essais-erreurs.

Dans le secteur de l’intérêt général, je crois qu’il y a deux mythes dangereux. Le premier, c’est qu’il suffit d’engager un Fundraiser – quelque soit son titre, chargé de mécénat ou directeur de la collecte – pour que l’organisation mobilise les fonds privés des particuliers, entreprises ou fondations. Le second, c’est que le Fundraising, la collecte de fonds est une question de spécialiste, une question individuelle.

Ces deux mythes sont faux et il est urgent de les abandonner.

1) Financement des associations : indispensable collecte préalable des informations

 

Le premier mythe – qui n’est pas toujours explicitement formulée en ces termes – est qu’il suffirait d’afficher une ouverture vers le mécénat, de formaliser des dossiers mécénats esthétiques et bien conçus, d’avoir un site Internet « communiquant » pour voir débouler de nouveaux mécènes et exploser les ressources liées au mécénat. Autrement dit si le mécénat ne fonctionne pas, c’est la faute au Fundraiser.

NON. Le Fundraising est effectivement un ensemble de techniques et repose sur une méthodologie rigoureuse. Les Fundraisers vont appliquer ces techniques en suivant cette méthodologie et en fonction des informations relatives à l’organisation, à la cible des donateurs potentiels et à la cause défendue. Chaque situation est différente. Chaque Cause et chaque organisation sont différentes. Et la mise en oeuvre de la stratégie de collecte dépendra des informations disponibles. Or, certaines informations sont effectivement disponibles et doivent être collectées. Et d’autres ne pourront s’acquérir que par l’expérience.

C’est pour cette raison que la première phase incontournable de toute stratégie de collecte de fonds est d’établir un état des lieux, un diagnostic préalable à l’action.
Ce diagnostic permettra de définir une stratégie en réunissant les informations disponibles relatives à la Cause, les moyens défendus, les actions, l’organisation interne…

Pourquoi ce diagnostic est si important ? Parce qu’il vous permettra :

  • d’identifier les points faibles et les points forts de votre organisation en matière de Fundraising et d’établir les actions correctrices indispensables et également d’identifier les opportunités qui guideront vos actions de collecte
  • de définir les cibles de prospects les plus susceptibles de financer votre cause
  • de déterminer les techniques de collecte – mécénat de particuliers ou d’entreprises, sponsoring, crowdfunding… – les plus adaptés à vos moyens et à la cible à mobiliser
  • de définir les moyens organisationnels et matériels nécessaires aux opérations de collecte de fonds

Bref, le diagnostic initial, c’est le GPS du mécénat et de la collecte de fonds. Et c’est beaucoup plus important que le plus beau dossier de mécénat…

2) Financement des associations : le Fundraising, une affaire collective

Deuxième mythe. Le Fundraising serait la responsabilité d’une seule personne ou d’une petite équipe dédiée à la collecte de fonds. Non, le financement des associations est au service de la mise en oeuvre des projets. Il est indispensable au fonctionnement des associations et c’est donc l’affaire de tous.

J’ai vu trop de jeunes Fundraisers soumis à des pressions pour obtenir des résultats, plus de résultats et le plus rapidement possible.

J’ai été confronté à ce sujet, vécu des échecs d’actions engagées comme si mon univers s’effondrait. Jusqu’à ce qu’un ami – Fundraiser parisien réputé – m’explique que dans sa (longue) carrière, il avait vécu beaucoup d’échecs et que si, évidemment, on ne les mettait pas en exergue dans un C.V., ces échecs lui avaient permis de progresser dans l’art difficile du Fundraising.

3) L’apprentissage en Fundraising : le cycle essais-erreurs 

Soyons clair, en Fundraising, il est impossible de réussir tout le temps. On est constamment en train d’expérimenter, d’adapter pour toucher et mieux comprendre les donateurs. Le Fundraising, c’est le domaine de la créativité. Il nous faut changer de point de vue quant à la notion même d’échec.

Franklin D. Roosevelt écrivait « Faites quelque chose. Si cela fonctionne, faites le plus encore. Si ce n’est pas le cas, faites autre chose ». Le pire, c’est l’inaction, ne rien faire. Et c’est ce qui menace beaucoup d’organisations qui attendent les conditions idéales, les circonstances optimales pour se lancer dans la collecte de fonds.

Un scoop ??? Cela n’arrivera pas. Il faudra composer avec les difficultés organisationnelles, le temps qui manque, l’insuffisance chronique de ressources disponibles. Et c’est pour cela qu’il faut essayer, innover pour engager et expérimenter de nouvelles actions de collectes.

C’est aussi parce que même si on établit le diagnostic le plus précis possible, certaines informations sont difficiles ou impossibles à obtenir autrement que par l’expérience :

  • la réceptivité de vos cibles à vos messages même s’ils sont bien calibrés
  • la disponibilité des prospects au moment de la réception des messages
  • l’impact de la vie familiale, professionnelle pour les donateurs individuels ou de la vie de l’entreprise pour les mécènes

Alors, prenons collectivement le risque de l’échec pour demain réussir de nouvelles actions de collecte. 😋 😉

Oui mais concrètement, comment mettre en oeuvre ce processus ?

Quelques recommandations / propositions pour avancer en expérimentant :

1- Pour commencer, faites le point. Où en êtes-vous et quels sont vos objectifs ?
Quelles sont vos ressources disponibles ? Quels sont vos projets et vos objectifs ? Quelles sont vos cibles de collecte ?

2- Réfléchissez aux différentes actions envisageables.
En fonction de la nature de la cible de donateurs, quelles actions ou/et évènements vous apparaissent comme les plus appropriés pour mobiliser ces futurs donateurs.z

💡 Petit conseil : la réflexion en créativité, c’est plus efficace à plusieurs !

3- Sélectionnez les idées d’actions qui vous semblent les plus appropriées donc… celles qui vont nourrir la mission de votre organisation et sa stratégie. Les actions de Fundraising que vous engagez doivent vous ressembler.

4- Engagez les actions et considérez-les comme des tests.
Encore une fois, le droit à l’erreur c’est important et c’est ce qui permet de progresser.

5- Gardez la traçabilité des actions et de leur impact.

6- Restez adaptatif en adaptant les modalités de l’action de recherche de mécènes pendant son déroulement.

7- Organisez un comité de suivi qui réalisera un bilan de l’action engagée et en tirera de nouvelles idées pour la suite.

 

En conclusion, quelques recommandations :

  • réaliser un diagnostic en préalable de vos actions de mécénat et collecte de fonds
  • définissez une stratégie de collecte adaptée à vos cibles
  • organiser le monitoring, le suivi de vos actions de collecte
  • ne restez pas isolé dans l’organisation et la mise en oeuvre de vos actions de collecte de fonds

N’hésitez pas à nous contacter pour plus de conseils.

Olivier Durand-Evrard

olivier@ovfundraising.eu

06 82 17 98 18

Pourquoi travailler son projet associatif ? Une association peut-elle fonctionner sans projet associatif ?

Ce qui est clair – malheureusement – c’est que nous croisons beaucoup trop d’associations qui sont dépourvues de projet associatif et de stratégie claire (et oui, ces deux aspects sont liés). Autre cas de figure assez fréquent, des associations qui vivent avec un projet associatif ancien et dépassé loin de leur réalité quotidienne, un projet oublié et remisé au fond d’un tiroir.

Pour être honnête et préciser ma pensée dès le début de cet article, je suis persuadé que toutes les associations – quelles que soient leur taille et leur domaine d’activité – devraient élaborer et faire vivre un projet associatif partagé avec les parties prenantes internes de l’organisation, gouvernance, salariés et bénévoles et, pourquoi pas, avec leurs bénéficiaires, leurs partenaires et… leurs mécènes.

Dans la suite de cet article, je tenterai d’éclairer les raisons de cette affirmation. Pour donner une image appartenant au domaine maritime, une association sans projet associatif c’est comme un navire évoluant en pleine mer du Nord en hiver sans boussole, radar et corne de brume. Risque maximum de se perdre ou de s’échouer sur un banc de sable !

1- Définition du projet associatif

Le projet associatif traduit l’essence de l’association et son projet de développement.

Il regroupe :

  • la vision sociétale – la vision idéale – portée par l’association.
  • la mission (ou les missions) de l’association pour mettre en oeuvre cette vision du monde
  • les valeurs partagées par l’association dans son action
  • l’ambition à 5 ou 10 ans. Ce que l’association veut réaliser à échéance de 5 ou 10 ans
  • la stratégie qui se décline en projets opérationnels et qui donne la feuille de route, concrète de l’association pour l’atteinte de ses objectifs à court, moyen et long terme.

Et j’aimerais souligner ce que ne doit pas être le projet associatif. Il ne doit pas être un projet de façade destiné à la communication et à convaincre de nouveaux partenaires.

2- L’utilité du projet associatif ? Donner du sens en interne et mobiliser les parties prenantes autour d’un projet fédérateur

En interne, donner du sens

Effectivement, le projet associatif est aussi indispensable en interne qu’en externe.

En interne, c’est la boussole qui permet au navire association de se guider dans un océan qui offre rarement une « mer d’huile ».

Je crois clairement que l’utilité première du projet associatif est avant tout de donner du sens en interne aux salariés, aux bénévoles, aux volontaires. Donner du sens à tous ceux qui agissent pour mettre en oeuvre les projets de l’association. Si le besoin de sens est partagé par l’ensemble de la société, il me semble qu’il est encore plus important au sein des organisations engagées dans des actions d’intérêt général et pour faire évoluer la société Française.

Pour agir ensemble, encore faut-il s’entendre sur les grandes questions que sont :

  • Qui sommes-nous ?
  • Que voulons-nous faire ensemble ?
  • Dans quelles directions  agir ?
  • Quels sont les moyens nécessaires pour atteindre nos objectifs ?
  • Quels sont nos objectifs communs ?

Ces questions sont au coeur de la réflexion pour définir le projet associatif de votre organisation.

En externe, motiver et mobiliser les parties prenantes de votre organisation

Pour que les parties prenantes de votre organisation puissent contribuer à la réalisation des objectifs de votre organisation, ils doivent tout d’abord les comprendre et ensuite adhérer à cette proposition.

Le projet associatif repose sur une analyse de votre environnement, de l’évolution de la société et des besoins de vos bénéficiaires. Votre analyse. Une analyse qui est développée à partir d’études existantes mais surtout de votre expérience acquise au service du changement social et dans les relations avec vos bénéficiaires.

Le projet associatif répond à l’objectif de donner de la lisibilité à vos actions mais c’est également une forme d’engagement de votre organisation. Je crois qu’il ne faut pas avoir peur d’être clair dans cet engagement. Votre organisation, votre action ne peut pas convenir à tout le monde. Votre engagement doit être suffisamment fort pour entrer en résonance avec la vision et les valeurs de vos futurs partenaires et donateurs.

D’après l’Institut National de la Jeunesse et de l’éducation populaire (INJEP), il y aurait 1,3 millions d’associations en France. Sans projet associatif clair et disruptif, votre association est invisible pour vos parties prenantes et en particulier, les financeurs publics et les mécènes privés.

Le projet associatif dans ses composantes identitaires – Vision, Mission, Valeurs – va constituer le socle de l’argumentaire de CAUSE, le discours de promotion de vos actions  destiné à mobiliser et convaincre vos mécènes. Ce discours de CAUSE, ce message identitaire, sera décliné sur l’ensemble des supports de votre organisation – site Web, dossier mécénat, communication au grand public et aux partenaires…

Les mécènes ont besoin d’avoir la réponse à trois questions :

  • Qui êtes-vous ?
  • Quels sont vos objectifs ? Que voulez-vous réaliser à échéance de 5 ou 10 ans ?
  • Concrètement comment allez-vous procéder pour atteindre ces objectifs ?

Le triptyque Vision – Mission -Valeurs constitue la réponse à la première question. L’ambition à 5 ou 10 ans est la réponse à la deuxième question.

La stratégie et sa déclinaison en projets opérationnels poursuit ce trio gagnant en dévoilant la réponse à la troisième question.

Plus vous êtes en capacité de démontrer la cohérence entre ces trois niveaux, plus vous entrerez aisément en connexion avec les attentes des financeurs et de vos partenaires.

3- Quand et comment devez-vous réviser votre projet associatif ?

Si vous n’en avez pas, la question ne se pose pas…

Beaucoup d’associations fonctionnent sans projet associatif. Enfin, précisons… Beaucoup d’associations croient qu’elles peuvent fonctionner sans projet associatif.

La question ne devrait pas se poser. Si vous n’avez pas de projet associatif, définir un projet associatif et sa déclinaison en stratégie opérationnelle doit devenir la priorité number one de votre organisation.

Le projet associatif, nous l’avons déjà mentionné, est la boussole de votre organisation. C’est ce qui donne du sens aux équipes mobilisées pour la mise en oeuvre des objectifs de votre organisation, salariés, membres de la gouvernance et bénévoles. C’est un outil de lisibilité indispensable à la mobilisation des parties prenantes autour des objectifs fondamentaux de votre organisation.

Le projet associatif donne également de la lisibilité à votre action aux financeurs publics et surtout aux mécènes potentiels. Il est indispensable à la définition d’un argumentaire de cause, un discours destiné à obtenir des adhésions des mécènes.

Revoir son projet associatif quand le monde qui nous entoure évolue…

D’accord, le monde change tous les jours. Et parfois, il bouge plus vite. C’est justement dans ces moments qu’il faut faire évoluer votre projet associatif.

En fait, il est indispensable de repenser votre projet associatif :

  • quand vous vivez des évolutions importantes (après la crise sanitaire par exemple qui a été un chamboulement pour la plupart des organisations)
  • quand les besoins de vos bénéficiaires évoluent en profondeur
  • quand le modèle économique de votre organisation n’est plus pertinent

Comment réviser votre projet associatif ?

La révision du projet associatif représente une belle opportunité pour votre organisation.

C’est un moment de mobilisation, de re mobilisation de l’ensemble des parties prenantes autour des objectifs fondamentaux de votre organisation. Faites-en un moment partagé en particulier avec les forces vives de votre association ou de votre fondation, les salariés et les bénévoles et les bénéficiaires.

Bien entendu, la gouvernance reste décisionnelle. Mais une association ou une fondation n’est pas une entreprise qui appartiendrait à son fondateur ou son dirigeant. Une association ou une fondation appartient au bien commun. Elle a pour objet de contribuer à changer le monde à son échelle et pour ses bénéficiaires. En ce sens, elle appartient également à ses salariés, ses bénévoles et ses bénéficiaires. C’est aussi ce qui justifie l’obtention de subventions publics et de financements de mécènes privés.

C’est également un moment idéal pour… rêver et associer de nouveaux mécènes potentiels dans la réflexion. Plus un mécène est associé en amont du projet de l’association, plus il sera susceptible de contribuer à sa réalisation.

Pour aller, plus loin, prenez contact avec notre équipe. Nous pourrons envisager ensemble un plan d’actions adapté à la situation et aux objectifs de votre organisation.

olivier@ovfundraising.eu

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