Certes la concurrence entre les Causes s’est intensifiée. Certes (encore) les donateurs sont très sollicités. Certes (enfin) les délires réactionnaires de certains grands dirigeants occidentaux et le contexte international ont instauré un climat général anxiogène. Tout cela est vrai et cela pèse sur la collecte.
Pour autant, le mécénat continue à progresser dans notre beau pays.
J’ai entendu à plusieurs reprises des responsables d’associations qui, après des échecs répétés, désespéraient du mécénat et des mécènes.
Or, beaucoup d’entre-eux oublient un peu vite que le mécénat repose sur des techniques éprouvées et des innovations raisonnées. Donc… se former et demander des conseils restent des solutions efficaces pour améliorer leurs actions de collecte.
J’aimerais évoquer 4 erreurs majeures que je constate de plus en plus régulièrement lors de nos accompagnements et formations.
1ère erreur – Ne pas miser sur la relation donateur et ne pas mettre les mécènes en lumière
Autrement dit, ne pas donner une vraie place aux donateurs dans le fonctionnement de votre organisation. Si le mécénat devient un élément clé dans le financement du modèle économique de votre organisation, alors tirez-en les conséquences. Mettez en avant vos donateurs actuels et passés. Intégrez-les dans la vie de votre organisation.
En Fundraising, développer la relation avec le donateur a toujours été une préoccupation majeure. Dans toute stratégie fundraising, on détermine un programme d’actions destiné à fidéliser le donateur en :
- L’informant régulièrement de l’impact des actions engagées et de l’impact spécifique de son don sur l’amélioration de la situation des bénéficiaires ;
- L’associant le plus possible à la vie de l’association ou de la fondation.
Cette préoccupation est d’une criante actualité en 2025.
Nous vivons dans un contexte de fragilisation des certitudes et des engagements et dans un environnement mouvant et anxiogène. L’engagement des donateurs est fragile alors même que la concurrence entre les causes s’intensifie du fait de l’augmentation du nombre d’associations qui recherchent des mécènes.
Quand vous avez recruté un nouveau donateur, un chantier aussi important va s’ouvrir. Donc, la fidélisation des donateurs doit devenir votre préoccupation majeure !
2ème erreur – Trop de précipitation dans la sollicitation
Trop de pression sur les Fundraisers pour obtenir des résultats rapidement ce qui les conduit à solliciter les donateurs dans un temps trop restreint après leur avoir présenté le projet sans être certain de là où en est précisément le donateur dans sa réflexion. En clair, est-il réellement disposé à donner à votre cause ?
Il faut donner du temps à la relation et attendre le moment clé où le donateur a intégré le projet (ce qui est un peu plus long que la simple compréhension de ce qu’on lui présente) et est convaincu de son utilité et de son impact.
Il est utopique de prévoir des plans de collecte à 3 ou 6 mois. Dans le contexte actuel, sauf si vous disposez d’un réseau relationnel fidèle et dense – imaginer obtenir des résultats dans un tel laps de temps est illusoire.
Plus vous mettez la pression sur un donateur potentiel plus vous risquez de le faire fuir ou qu’il vous dise oui pour de mauvaises raisons. Laisser du temps à la relation avant la sollicitation, c’est aussi préparer l’avenir.
3ème erreur – Des projets mal définis à l’impact incertain
La plupart des mécènes veulent financer des projets. On peut bien entendu leur présenter des projets récurent… mais tout n’est pas projet. L’important est que les mécènes comprennent ce qu’on leur demande de financer… Ce qui n’est pas toujours le cas.
Pour être « présentable » aux mécènes, on doit comprendre :
– les objectifs du projet
– le calendrier
– les bénéficiaires
– l’impact attendu
– le budget prévisionnel
Rappelons que les mécènes ne viendront pas au secours de la diminution des fonds publics ou pour financer le fonctionnement courant d’une organisation. Les mécènes financent une cause qui les touche et des projets à fort impact.
4ème erreur- Ne pas assez remercier les donateurs et ne pas leur montrer suffisamment de considération et ne pas rester en contact
Très classique. C’est un écueil rédhibitoire. Il est indispensable de réserver des moments, des évènements pour entretenir la relation aux donateurs. Et oui, cela va prendre du temps mais soigner la fidélisation, c’est développer des relations durables avec vos donateurs.
Pensez à remercier rapidement vos donateurs. Idéalement dans les trois jours après le don. Et attention, le reçu fiscal seul ne constitue pas des remerciements. Écrivez à vos mécènes comme vous écriveriez à des proches, des amis pour lesquels vous ressentiriez de la gratitude.
En synthèse, quelques conseils pour réussir vos sollicitations :
1- Préparez soigneusement vos campagnes de collectes (projet associatif clair, projets bien définis, argumentaire travaillé, ciblage des donateurs potentiels réalisé) ;
2- Consacrez du temps, des moyens humains et financiers à la collecte et impliquez la gouvernance de votre organisation ;
3- Donnez du temps à la relation avant de solliciter un donateur potentiel.
4- Remerciez, remerciez, remerciez et engagez rapidement des actions de fidélisation des donateurs. Entretenez la relation créée avec vos donateurs plus anciens.
Pour aller, plus loin, prenez contact avec notre équipe. Nous pourrons envisager ensemble un plan d’actions adapté à la situation et aux objectifs de votre organisation.
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