C’est une question qui m’est souvent posée lors de mes interventions ou de mes formations : comment rédiger un dossier de mécénat efficace pour convaincre les entreprises qu’elles seraient bien avisées de financer mon association ou ma fondation ?
Bon, premier niveau de réponse, ce n’est pas un dossier mécénat – même le mieux préparé – qui suffira à convaincre un mécène potentiel. Je reviendrai sur cette question car c’est une croyance que j’ai souvent rencontrée.
Le dossier mécénat est une synthèse de la demande adressée à un mécène potentiel. C’est un document de communication qui doit être le reflet à la fois d’une bonne préparation et la résultante des échanges avec le mécène potentiel, le résultat d’un dialogue engagé avec votre futur partenaire.
Dans cet article, j’évoquerai ce qu’est exactement un dossier mécénat et comment le réaliser. Nous reviendrons ensuite sur l’ensemble de la démarche qui débute bien avant le travail d’identification de mécènes potentiels.
Je vous invite à relire l’article « Comment réussir votre campagne de mécénat .? Nos 10 conseils clés » paru récemment sur le site em4 France…… qui rappelle les fondamentaux indispensables pour mener à bien une recherche de mécènes.
Vous pouvez retrouver l’article sur à l’adresse suivante : https://ovfundraising.eu/comment-reussir-sa-campagne-de-mecenat-mes-10-conseils-cles/
1- A qui est destiné le dossier mécénat
Le dossier mécénat est destiné aux organisations. On utilise pas de dossier mécénat pour rechercher des fonds auprès du grand public. Selon les situations, il pourra être utile en information complémentaire lors du dépôt d’un dossier à une fondation.
Le dossier mécénat est une synthèse de votre projet pour vos interlocuteurs dans les entreprises ou les fondations que vous sollicitez pour soutenir votre projet.
2- A quoi sert le dossier mécénat et quand l’utiliser ?
Pour une fois, je vais répondre en expliquant ce que n’est pas le dossier mécénat.
Le dossier mécénat n’est pas un outil de dialogue avec un prospect.
Le dossier mécénat n’est pas la carte de visite que vous donnez à votre interlocuteur en début de réunion. Ce qui symboliquement lui enlèverai une grande partie de sa valeur.
Et le dossier mécénat n’est surtout pas un dossier à envoyer en désespoir de cause. Vous savez quand votre interlocuteur vous indique au téléphone « Envoyez-nous un dossier et on vous recontactera ». Et oui, l’espoir fait vivre ! Bien entendu, ne vous privez pas d’envoyer le dossier mécénat mais il y a très peu de chance que quelqu’un vous recontacte effectivement.
Bon, et avec tout cela à quoi sert le dossier mécénat ?
Le dossier mécénat est la synthèse de l’échange que vous avez eu avec un contact, un futur mécène.
Je préconise généralement de le laisser à la fin de l’entretien. Vous aurez évoqué votre projet, la Cause que vous défendez et présenté votre organisation sans oublier d’adresser une demande à votre interlocuteur. Vous pourrez laisser le dossier mécénat en indiquant qu’il s’agit de la synthèse de votre présentation.
Le dossier mécénat est donc un dossier destiné à vos contacts qualifiés. En quelques sortes, c’est un outil de conclusion d’un entretien plutôt réussi. Quand vous sentez que votre interlocuteur n’est pas loin d’être convaincu et qu’il aura besoin d’un support pour présenter votre demande aux instances décisionnelles de son entreprise ou de sa fondation.
Petit conseil pratique. C’est souvent mieux de ne pas utiliser le dossier mécénat comme support de présentation. Surtout pour un premier contact , il est préférable de ne pas utiliser de support pour favoriser la liberté et la fluidité des échanges avec votre interlocuteur.
3- Comment rédiger le dossier mécénat ?
Vous pourrez trouver de nombreuses propositions pour formaliser un dossier mécénat. Il existe de nombreuses manières de le faire … et certainement plusieurs manières pour rédiger un bon dossier mécénat.
J’ai vu tout de même trop de dossiers centrés sur l’organisation plutôt que sur le projet présenté au mécène. Franchement, cela n’intéresse pas votre interlocuteur de lire un dossier sur votre organisation.
Egalement trop de dossiers qui comportaient plus de 10 voire 15 pages. Vos interlocuteurs n’auront ni le temps ni la patience de le lire.
Non, rappelez-vous que le dossier mécénat doit être centré sur la CAUSE que vous voulez mettre en avant et le projet que vous présentez. Votre projet comme une solution efficace à la problématique que vous évoquez. Bien entendu, vous présenterez votre organisation mais essentiellement dans la perspective de renforcer la crédibilité de votre projet et la confiance des mécènes.
Clairement, le dossier mécénat est une variation de l’argumentaire Fundraising que vous aurez défini initialement et décliné sur tous vos supports de communication destinés aux mécènes : discours, lettres, courriels, site Internet…
Un dossier mécénat court et illustré pour être percutant
Pour réaliser un dossier mécénat percutant, je vous propose de rédiger un dossier court de 4 à 6 pages maximum illustré par des photos en lien avec la cause que vous défendez et votre organisation. Des photos de réalisations ou de bénéficiaires – quand c’est possible – donnent plus de concret aux arguments évoqués.
Les différentes rubriques et l’articulation du dossier mécénat
Une manière efficace de rédiger un dossier mécénat percutant est de suivre les rubriques suivantes :
1- Page de présentation illustrée par une photo en lien avec la problématique à laquelle vous apportez des solutions – Titre et logo de votre organisation.
Conseil : ne mettez pas le logo du mécène que vous allez visiter. Vous n’avez pas son autorisation pour l’utiliser et certains de vos interlocuteurs pourraient mal le prendre.
2- Un sommaire du dossier. Et oui, utile même pour un dossier de 4 à 6 pages et c’est une attention envers votre interlocuteur.
3- Evoquez la CAUSE que vous défendez – Pourquoi est-ce important ?
Quelques exemples :
– L’illétrisme en France Combien de personnes touchées, les conséquences ?
– L’accueil des migrants. Combien de migrants en France ? Les conditions d’accueil…
– Le développement d’une école de musique…
– L’aide aux personnes âgées….
4- Présentez votre projet.
C’est la solution efficace à la problématique que vous évoquez au point précédent.
– Description du projet
– Modalités d’organisation (qui, quand, comment ?)
– Quels sont les bénéficiaires ?
– Quel est l’impact attendu ?
Le dernier point évoqué – l’impact de votre projet – est aussi un des plus importants en particulier pour les entreprises. L’efficacité est une des principales attentes des mécènes.
5- Qui êtes vous ? Présentez votre organisation.
Vous devez démontrer que votre association est crédible, solide et efficace. Mettez en avant des éléments tels que : histoire de l’association, grandes réalisations, les partenaires, la qualité de votre équipe et de votre gouvernance…
6- Présentez la demande adressée à votre interlocuteur avec un budget prévisionnel du projet.
7- Valorisez le donateur en indiquant :
éventuellement les contreparties proposés aux dons si c’est utile et bien perçu ce qui n’est pas toujours le cas. A vous de décider en fonction de la personne et de l’organisation à qui vous vous adressez.
valorisez le don. « En donnant pour ce projet, vous permettrez …. »
8- Enfin, en dernière page, les modalités pratiques du don :
Comment vous faire un don ? C’est le moment où vous pouvez évoquer le reçu fiscal (qui, je le rappelle n’est pas un argument pour déclencher un don mais un bon argument pour subtilement proposer d’en augmenter le montant)
– Rappel de vos coordonnées pour que le donateur puisse vous joindre facilement.
Plus d’informations ? Des conseils pour réaliser votre dossier de mécénat ou engager une campagne de dons ?
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Contactez-moi :
olivier@em4.org
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