Vous êtes en charge de la collecte de fonds dans une association ou une fondation. Votre direction attend que vous trouviez vos premiers mécènes.
Ou – autre cas de figure – votre organisation a déjà engagé des campagnes de dons qui n’ont pas donné les résultats espérés. Vous devez rectifier la situation… et votre gouvernance vous réclame vos nouvelles priorités pour ce deuxième semestre 2026.
Bien. Mais par où commencer ?
La tentation est de se relancer hardiment dans l’action ne serait-ce que pour répondre aux attentes de la direction qui veut « voir des actions concrètes ».
Reprendre des contacts, pourquoi pas organiser un évènement de collecte ?
Essayer de mobiliser les équipes en interne pour définir de nouveaux projets mais est-ce bien leur priorité ?
Relancer des partenaires potentiels contactés l’année dernière (ou celle d’avant) ?
Je sais c’est tentant. Et clairement, toutes ces actions sont envisageables.
Mais quand ? Dans quel ordre ? Avec qui (en interne et en externe) ? Quels seraient les moyens à mobiliser ?… Quand je me sens dans l’effervescence et que les questions fusent, je sais que c’est le moment de faire une pause et de sortir une feuille de papier pour repartir de la méthodologie et remettre les actions à engager dans l’ordre.
C’est la rentrée. Le moment de commencer à réfléchir aux collectes de fin d’année. Je profite de cette occasion pour retracer les grandes étapes d’une collecte réussie. Une méthodologie à suivre en oubliant la pression à « aller toujours plus vite ».
J’ai déjà abordé ce sujet mais il me semble opportun de publier en ce début septembre un « update » enrichi de l’expérience de nos accompagnements et formations d’associations et fondations.
Trois phases pour engager une campagne de dons bien construite :
1- Analyser ses forces et ses faiblesses
2- Préparer la collecte / campagne de dons
3- Mobiliser et engager les actions de collecte
1- Analyser ses forces et ses faiblesses
Constituer un groupe de travail pour ne pas travailler seul(e)
Le premier point de toute action de collecte, c’est probablement tout d’abord se rappeler que le fundraising est une affaire collective qui doit irriguer toute votre organisation. Donc, premier conseil, constituer un groupe de travail composé de collègues motivés et, si possible, d’un membre de la direction, d’un administrateur et d’un ou de plusieurs bénévoles. C’est évidemment intéressant de réunir des personnes expérimentées dans le mécénat mais ce n’est pas une obligation. Prime à la motivation et au travail collectif.
Réaliser un état des lieux
La première étape est de réaliser un état des lieux de votre organisation pour évaluer votre capacité à engager des collectes, identifier les points forts et les points faibles à corriger.
Les points suivants sont notamment à analyser :
- Existence de fondamentaux identitaires clairement formalisés et partagés – Vision, mission, valeurs et ambition à 5/10 ans ?
- Quels moyens vont être consacrés à la collecte et à la communication ?
- Quel est le niveau de mobilisation de la gouvernance ?
- Les projets à soumettre aux mécènes sont-ils clairement identifiés et formalisés ?
- Analyser son modèle économique – comment vont être financés les projets (souvent des financements hybrides, subventions, cotisations, vente de prestations et mécénat) ?
Il est important de partager vos conclusions avec la gouvernance et de valider ensemble les actions à engager. Vous pouvez réaliser un nouvel état des lieux chaque fois que votre organisation traverse des crises ou connait des changements significatifs.
Analyser ses pépites
Vos pépites, ce sont les savoirs et les savoir-faire de votre organisation.
C’est un trésor souvent méconnu alors même que dans un monde d’incertitudes, les expertises des associations donnent du sens aux actions que vous pouvez proposer. Les mécènes attendent une expertise de la CAUSE que vous mettez en avant et une compréhension des raisons objectives de la proposition stratégique qui en découle. En tant que fundraiser, c’est aussi votre rôle de mettre en lumière ces expertises issues de l’expérience concrète des équipes.
2- Préparer la campagne de dons
Trois étapes dans cette seconde phase :
- Formaliser ses projets
- Cibler ses donateurs
- Définir sa stratégie et les outils de la collecte
1) Formaliser ses projets
C’est une phase clé, parfois difficile. Beaucoup d’organisations se montrent imprécises quant à leurs projets. Au florilège de ce que nous constatons, ce sont des projets au budget mal défini dont on ne comprend pas toujours l’impact et l’utilité pour les bénéficiaires. Or, c’est cela qui va motiver les mécènes, l’utilité de vos projets pour vos bénéficiaires et l’impact de votre action sur votre territoire d’influence ?
La formalisation des projets est une étape clé pour toucher les mécènes mais c’est aussi un moment favorable pour mobiliser les équipes.
2) Cibler ses donateurs
Cibler ses donateurs, c’est identifier les donateurs mécènes entreprises, fondations ou particuliers qui vont être touchés par votre cause.
Pour les particuliers, c’est avant tout un travail d’analyse du réseau de votre organisation : quelles sont les personnes / entreprises avec lesquels votre organisation est en contact ? Quels sont ceux qui sont touchés par la cause que vous défendez ?
Pour les fondations, le travail est facilité par l’existence d’annuaires et souvent un affichage clair de leurs motivations et objectifs.
Pour les entreprises, il s’agit de déterminer celles qui sont engagées dans le mécénat sur votre territoire et d’étudier les actions financées.
Pour être concrets, je vous propose de terminer cette phase par une liste de prospects prioritaires. Par exemple, une cinquantaine d’entreprises cibles et une vingtaine de fondations.
3) Définir sa stratégie et les outils de la collecte
C’est le moment de déterminer votre stratégie de collecte. C’est-à-dire de déterminer les actions à engager dans les trois prochaines années par cible de donateurs. Quelle technique de collecte allez-vous utiliser ? Quels vont être vos objectifs par technique de collecte, par année et pour chaque cible ? Et également, quels seront les moyens nécessaires pour mettre en place ces actions.
Ce plan d’actions vous donnera une ligne de conduite pour l’engagement et le suivi des actions de collecte et un outil pour évaluer leur efficacité.
Ce sera également le moment de formaliser un argumentaire de cause pour convaincre les mécènes.
3- Mobiliser les prospects et engager la campagne de dons
Vous devriez en être arrivés à un moment où :
- Vous avez pu constituer une équipe motivée pour la collecte;
- Vous connaissez l’état de préparation de votre organisation et vous avez pu établir les points forts mais également les points faibles. Vous avez proposé des actions correctives pour y palier (à la gouvernance de valider ou non ces propositions);
- Vous avez formalisé les projets à soumettre aux mécènes;
- Vous avez déterminé votre stratégie et les cibles de vos actions de collecte.
Rien ne doit vous empêcher d’engager les actions de collecte !
… Sauf peut-être un appui en mi-teinte de la gouvernance de votre organisation.
Le soutien de la gouvernance – direction générale et conseil d’administration – est une condition nécessaire à l’engagement d’une campagne de collecte dans de bonnes conditions.
Pourquoi ?
- Pour décider des inflexions stratégiques nécessaires;
- Pour valider l’allocation des moyens humains et financiers nécessaires aux actions de collecte.
- Pour légitimer la démarche et favoriser la mobilisation des parties prenantes de votre organisation;
On touche au coeur de la mise en oeuvre de la stratégie de collecte. La mobilisation du réseau de votre organisations vous donnera les clés d’accès sur le coeur de cible de votre collecte. Soit directement – un accès direct aux mécènes – soit indirectement, des contacts au sein des fondations ou des entreprises.
Nous espérons que cet article vous aura donner du grain à moudre pour votre réflexion et envisager plus sereinement vos actions à engager pour mobiliser de nouveaux mécènes.
Pour aller, plus loin, prenez contact avec notre équipe. Nous pourrons envisager ensemble un plan d’actions adapté à la situation et aux objectifs de votre organisation.
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